Por que seu Cliente Não Fecha Negócio? Conheça os 3 Principais Medos

Por que seu cliente não fecha negócio? Será que você errou na abordagem, na qualificação ou na apresentação da proposta comercial? Ou será que ele não quer comprar?

Durante uma negociação, você sabe porque seu cliente não fecha negócio com você?

Já parou para pensar se existe algum medo que não permite a conclusão do negócio?

Pensando justamente nisso, vamos abordar no artigo de hoje os 3 principais medos que seus clientes podem apresentar e, além disso, mostrar como podemos vencê-los!

Por que seu cliente não fecha negócio?

O medo é uma espécie de freio. Por exemplo: você tem medo de pular de paraquedas?

Quando éramos crianças, tínhamos medo de escuro. Mas por que?

Porque não conhecemos o que realmente gera o medo!

Eu não sei qual a sensação de pular de paraquedas em voo livre, pois não consigo me imaginar na situação onde eu não tenha controle sobre o que está realmente acontecendo.

Em uma negociação ocorre justamente isso! Vamos analisar 3 medos que ocorrem durante o processo de vendas para entendermos como podemos vencê-los e vender mais!

O Bloqueio Emocional

Basicamente, o bloqueio emocional surge quando estamos próximos do fechamento em uma negociação.

Esse bloqueio acontece com todas as pessoas, seja durante uma compra ou mesmo em uma decisão importante.

Além disso, as pessoas têm aversão à mudanças e acabam sendo paralisadas pelo medo ou a incerteza.

Como Vencer o Bloqueio Emocional?

Para vencer o bloqueio emocional você precisa investir na apresentação do seu produto e, principalmente, transmitir confiança e credibilidade.

Essas duas características devem estar presentes em você (como vendedor) e no seu produto (realmente é importante para seu cliente?).

Basicamente, seu cliente precisa confiar em você e descobrir que realmente o seu produto ou serviço é algo de sua necessidade ou que vai solucionar um problema que ele tem.

Quando você reforça os benefícios do seu produto ou serviço, mas focando no que realmente importa para o cliente, o bloqueio emocional desaparece e você consegue concluir a venda!

DICA EXTRA: Parabéns!

Logo após ter concluído a venda, não se esqueça de parabenizar o seu cliente e reforçar que ele fez um excelente negócio com você e sua empresa.

Esse pequeno detalhe diminui (ou até zera) a dissonância cognitiva, que é um arrependimento que surge no cliente após ele ter comprado.

O Bloqueio Cultural

O bloqueio cultural é a rejeição sobre uma mudança, principalmente no quesito de status e estilo de vida.

A mudança para esse cliente vai contra tudo o que ele aprendeu ou foi condicionado a acreditar.

Para exemplificar, imagine-se atendendo um cliente que vai trocar de carro, mas vai passar de um modelo de luxo para um modelo mais simples.

É nesse momento que o bloqueio cultural entra em ação, pois para ele pode ser muito constrangedor, dentre o círculo de amigos e familiares, aparecer com um carro inferior ao que ele tinha.

Como Vencer o Bloqueio Cultural?

Para não correr o risco de perder a venda com o bloqueio cultural do seu cliente, destaque o ponto de vista prático ou econômico do seu produto.

Reforce como seu produto pode mudar positivamente o cotidiano dele.

É muito importante NÃO focar no problema dele, mas sim em uma nova perspectiva do seu produto ou serviço.

O seu objetivo é que ele comece a pensar com essa nova perceptiva e tome a decisão baseado nessas mudanças.

No exemplo acima, eu reforçaria os custos reduzidos com seguro e IPVA, além da economia que ele vai ter com combustível.

Trabalharia esses argumentos até ele entender que gastar menos dinheiro é mais importante do que o status!

O Bloqueio Perceptivo

Basicamente, o bloqueio perceptivo é uma descrença temporária em uma ideia nova.

Seu cliente não está com medo de comprar!

Ele acredita em você como profissional, mas não consegue perceber como ele poderia utilizar seu produto em seu cotidiano.

Como Vencer o Bloqueio Perceptivo?

Para vencer o bloqueio perceptivo, não reforce diretamente os benefícios do seu produto, mas sim os benefícios que seu cliente terá utilizando-o.

Demonstre o produto ou mostre depoimentos de clientes que utilizaram e que gostaram.

Para exemplificar, há 3 anos atrás não existia tablet!

A Apple foi a primeira a lançar o produto (com o iPad) e ninguém conseguia imaginar utilizando esse gadget.

Na apresentação do produto, Steve Jobs focou nos benefícios que as pessoas teriam utilizando o iPad e, automaticamente, os consumidores Apple entenderam a mensagem.

Conclusão sobre os Principais Medos!

Todo ser humano tem medo, seja ao comprar um produto ou contratar um novo fornecedor.

Os profissionais de vendas, de posse desse conhecimento, têm a obrigação de preparar-se para atender esses clientes.

Não é difícil, mas exige paciência, foco e determinação. Você consegue!

Boas vendas e SUCESSO!