Vendas e Negociações Complexas! Como Ter Sucesso e Êxito Com Estas Vendas

Venda complexa ou negociação complexa ocorre quando várias pessoas precisam aprovar uma compra.

Além disso, podemos definir vendas complexas como uma negociação que tem um processo longo de cultivo do cliente.

No artigo de hoje, vamos estudar como ter sucesso em vendas complexas! 😀

Decifrando uma Venda Complexa!

Isto soa simples, no entanto, o conceito tem implicações enormes, tanto para o mundo dos negócios em geral, quanto para o papel que você desempenha neste mundo.

A variedade de pessoas envolvidas em uma negociação complexa e a variedade das decisões geralmente conflitantes que estas pessoas têm que tomar, implica no desenvolvimento de uma metodologia de vendas bastante distinta, levando em consideração que cada caso é um caso.

O cliente leva em conta seu círculo de influência, que opina no processo de decisão, avaliando produtos ou serviços cujos benefícios, características e funções precisam de verificação técnica e, geralmente, tem um valor elevado.

Vendas B2B

As vendas complexas geralmente são vendas B2B, ou seja, em que a negociação se dá entre duas empresas e não entre empresa e consumidor final.

Quando os vendedores reconhecem os interesses de cada uma dessas pessoas, conseguem usar discursos adequados e aproveitar as melhores oportunidades de cada negociação.

Principais Pessoas que Precisamos Conhecer em uma Venda Complexa

Para compreendermos melhor o processo de uma venda complexa, vamos analisar os diferentes perfis que podem estar inseridos no processo de vendas do seu produto ou serviço.

Esses profissionais podem ser de departamentos diferentes ou mesmo com cargos hierárquicos distintos.

No entanto, o que vamos analisar é a forma como cada um influencia em sua negociação:

Influenciadores

Podem estar em qualquer lugar, inclusive fora da organização.

Eles fornecem informações importantes sobre o que o nosso potencial cliente valoriza ou seu histórico de compra do nosso tipo de produto.

Os influenciadores podem não querer nada mais que o sucesso da nossa venda e reconhecimento pela ajuda.

Para exemplificar, a secretária que atende ao seu telefonema pode ser transformada em uma influenciadora.

Envolver a secretária cumprimentando-a com atenção pode ser um bom começo.

Se a pessoa com quem você quer falar não estiver disponível, peça à secretária algumas informações prévias.

Se ela ficar convencida da sua boa intenção, passará sua ligação mais facilmente quando for possível.

Compradores Usuários

A forma como o nosso produto ou serviço mudará o dia a dia das operações, é a principal preocupação destas pessoas.

Negligenciá-las é um erro porque elas podem prejudicar sua venda se não se convencerem de que seu produto as beneficiará.

Tome o cuidado de mostrar para o usuário como ele pode ser beneficiado com uma promoção ou um trabalho menos exaustivo, se o seu produto for adotado pela empresa.

Geralmente, as pessoas que utilizarão o seu produto/serviço e farão uma ligação direta entre o sucesso com o uso do mesmo.

O que o vendedor precisa fazer é mostrar como o produto ou serviço como irá funcionar para este usuário.

Compradores Técnicos

Buscam garantir que o nosso produto terá durabilidade adequada e facilidade de reposição de peças, por exemplo.

Estas pessoas podem não ter o poder do SIM, mas têm o poder do NÃO.

Então, conheça bem as características técnicas do seu produto ou não conseguirá convencer o avaliador técnico.

Geralmente, estas pessoas julgam aspectos mensuráveis, quantitativos e efetuam recomendações.

O que o vendedor precisa fazer é atender as especificações solicitadas por estes compradores.

Compradores Econômicos

Costumam ser os donos das empresas, ou os Diretores Financeiros, ou um comitê ou conselho.

Estas pessoas têm como principal preocupação o retorno sobre o investimento e tem acesso ao dinheiro, tem o poder de liberar o dinheiro e poder vetar o processo.

Quando estiver com um decisor econômico, não se concentre em explicar como é fácil usar o produto ou encontrar peças de reposição.

Fale sobre como a empresa ficará mais produtiva e, consequentemente, mais competitiva. Mostre o retorno que ele obterá deste investimento.

Exemplo Real de uma Venda Complexa

Há 2 anos, o fundador do Blog SuperVendedores, Leandro Munhoz, teve uma das vendas mais complexas de sua carreira.

Tratava-se de um projeto de Câmeras IP, dentro do segmento de tecnologia da informação.

O cliente é o maior fabricante plástico de utilidade doméstica do Brasil e, durante a construção da sua nova fábrica, o departamento de SEGURANÇA e a diretoria desejavam ter acesso completo sobre o processo produtivo.

Sendo assim, durante o desenvolvimento do projeto, envolvemos o comprador USUÁRIO, ou seja, aquele que vai utilizar diariamente os equipamentos, e o comprador TÉCNICO, aquele que estava definindo os equipamentos.

Depois de diversas reuniões, ficou definido os modelos dos equipamentos e a forma como a infra-estrutura seria instalada.

Nesse momento, o comprador ECONÔMICO entrou na negociação, sendo responsável pela parte de preço, descontos e prazos de pagamento.

O comprador ECONÔMICO entendia TUDO de negociação e realizou cotações em diversos fabricantes, mas ele NÃO TINHA O PODER DE COMPRA, ou seja, de mudar os equipamentos para uma linha mais barata!

Por que? Simplesmente porque os compradores USUÁRIOS e TÉCNICOS tinham aprovado os equipamentos, a forma como seriam instalados e também acabaram influenciando a decisão pela empresa que desenhou todo o projeto.

A negociação fluiu bem e a venda foi fechada com êxito, resultando em um dos projetos de T.I. com maior volume financeiro (e lucratividade) que a empresa em que o Leandro trabalhava já havia realizado até então.

Processo de Compra do Cliente

Além de o vendedor conhecer todas as pessoas descritas acima, outro detalhe importante seria conhecer o processo de compras do cliente, ou seja, qual o caminho que a proposta sai e se torna um pedido, conhecendo os respectivos contatos nas respectivas etapas do processo de compras, conhecendo qual o tempo de aprovação, se usa recursos próprios ou se usa recursos de agentes financeiros.

Conclusão de uma Venda Complexa!

Uma mesma pessoa pode ocupar mais de uma posição em uma venda complexa, ou até possuir uma pessoa que fica fora do nosso país.

Para motivar a compra é fundamental que se saiba com quem se está conversando e quais são as estratégias que poderão proporcionar respostas positivas ao longo de todo o processo de vendas, sem jamais se esquecer de que vender uma solução de verdade é o mais importante.

Se você tem certeza de que o seu produto ou serviço é uma boa opção para o cliente, garanta que ele perceba o quanto você confia no que está dizendo.