Observamos isso pela escassez de universidades que oferecem o curso de graduação ou MBA na área de Vendas.

Até pouco tempo, ser vendedor era opção para quem não conseguia colocação profissional, não tinha qualificação ou estava buscando “um bico”.

Apresentação – 4 Ps das Vendas

Ainda temos estágios na venda e alguns segmentos onde isso se aplica, mas para a grande maioria das oportunidades na área comercial, a profissionalização é necessária, não sendo diferencial, mas um requisito mínimo para uma contratação e desenvolvimento de curto, médio e longo prazo.

Um outro aspecto bastante interessante é que a área de vendas tem o poder de impulsionar a sua carreira!

Se você tem experiência na área de vendas, isso normalmente te qualifica para vagas em marketing, gestão ou compras, por exemplo. E o caminho inverso nem sempre é verdadeiro.

E por quê isso acontece?

Por que as habilidades desenvolvidas por um vendedor profissional, como comunicação e influência, podem ser aplicadas em qualquer cargo.

Importante também mencionar que a profissão de vendedor não se extingue, ela sofre evolução.

O profissional se atualiza, a tecnologia se modifica, os produtos e serviços sofrem disrupção, mas a profissão de VENDEDOR permanece firme e forte!

Falei na abertura da palestra que o nosso tema é a VENDA SUSTENTÁVEL

Mas o que é a VENDA SUSTENTÁVEL?

Ela é uma estratégia para que as empresas possam, através da colaboração e união de forças, estabelecer oportunidades de crescimento mútuo e geração de lucros.

Não podemos hoje pensar somente no modelo ganha-ganha e “canibalização” do mercado, uma vez que este modelo não favorece a sociedade de uma forma justa e em longo prazo.

Isso afeta diretamente nossa economia, nossas empresas e nossos recursos, já hoje tão escassos.

4 Regras Universais que devem ser aplicadas para que a VENDA se torne SUSTENTÁVEL

1ª Regra: O LUCRO é a semente do amanhã!

O objetivo de uma empresa é o lucro, gerar retorno do investimento para os donos e acionistas.

Sem lucro a empresa está fadada a morrer, ou no mínimo cortar custos para tentar alguma sobrevida e, normalmente o primeiro custo da lista é a folha de pagamento.

Uma empresa que gera lucro e que cumpre com seus compromissos financeiros também possui um clima de trabalho saudável, gera segurança para seus colaboradores, orgulho de pertencer a marca, possibilita investimentos e contratação e remuneração dos melhores profissionais.

Eu não imagino alguém sonhando em trabalhar na empresa X por que ela está negativada, porque seu sonho é ajudar a empresa a sair do SERASA.

2ª Regra:  em Vendas o que Não se Mede Não Existe!

Mas o que devemos medir? Podemos pensar em dois aspectos: pessoal e profissional.

No âmbito pessoal

Qual seu nível de satisfação com a empresa em que está hoje? Você consegue obter equilíbrio entre a vida pessoal e seu trabalho? Sua saúde física e emocional estão em harmonia?

Olhando a sua carreira, seu cargo atual é o que você havia planejado?

As pessoas com quem você se relaciona na empresa enxergam em você um bom exemplo de profissional?

No âmbito profissional

Temos as metas e os indicadores. Estes são necessários para que você e a equipe consigam medir a eficiência e a eficácia da operação.

Se você não possui métrica, qualquer número serve.

É fundamental que estas metas sejam no mínimo mensuráveis, atingíveis e relevantes.

Outro fator importante é a comunicação clara e transparente destas metas para a equipe, para que possam estar motivados e cientes de sua importância.

Depois das metas e dos indicadores definidos, é preciso saber como chegar lá.

3ª Regra: se você não consegue explicar a venda como um processo, então você não sabe o que está fazendo

Aqui se aplica então o processo de vendas, que precisa estar definido e divulgado. A regra do jogo precisa ser única para toda a equipe de vendas.

Se cada um adotar seu próprio método, nem o melhor gestor do universo será capaz de conseguir ser justo e remunerar de forma adequada.

Para que isso aconteça, é necessário então que as etapas necessárias da venda em sua empresa estejam documentadas, seja através de uma apresentação PPT, um vídeo, uma apostila ou manual, o meio não importa, desde que todos tenham acesso e consigam captar a mensagem.

Se a sua empresa faz uso de ferramentas para monitoramento e controle como, por exemplo, um CRM, é necessário que as pessoas sejam capacitadas no uso e aprendam a usar o sistema a seu favor, e não como mera burocracia.

Outra aplicação de um processo bem documentado é a formação de novos profissionais.

Você diminui o tempo necessário para treinamento e consegue equalizar os conhecimentos mínimos que deseja de quem está iniciando em sua empresa.

4ª Regra: Vender ≠ Receber & Lucrar

Quando definimos o que é a VENDA SUSTENTÁVEL, falamos em colaboração e união de forças.

Hoje o vendedor não está e não deve mais estar sozinho em seu processo.

Ele atua em sinergia com todas as áreas da empresa, e deve receber o suporte necessário para que consiga realizar uma venda adequada ao cliente.

Antes o vendedor vendia, e o cliente só voltava a ter acesso a ele quando precisasse novamente fazer um novo pedido.

Hoje, o próprio cliente cobra do vendedor o acompanhamento necessário em relação ao pós-vendas.

Este processo garante o fechamento do ciclo de venda ao receber do cliente o justo pagamento, além de facilitar a abertura de novos negócios.

Como regra geral, tudo que acontece no cliente, normalmente, é o profissional de vendas que recebe a pressão, pois:

• Vendeu e não entregou? A culpa é do vendedor
• Entregou mas veio com defeito? A culpa é do vendedor
• Usou o produto e deu problema 2 dias depois de acabar a garantia? A culpa é do vendedor
• Vendeu e o cliente não pagou? A culpa é do vendedor
• Vendeu e a margem de lucro do produto ou serviço não está adequada? A culpa é do vendedor
• Vendeu e temos um cliente satisfeito e feliz? Legal, TODA a EQUIPE está de parabéns!!

Para finalizar, deixo 7 ATITUDES para serem seguidas a fim de obter uma VIDA e uma VENDA SUSTENTÁVEL

1. Aceite seu valor, reconheça o valor dos outros
2. Transmita confiança
3. Aprenda por empatia
4. Tenha na mudança a única certeza para o crescimento
5. Lidar com mudanças implica em lidar com pessoas
6. Liberte a sinergia
7. Tenha mestres na vida, viva com prósperos, forme vencedores

Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência.

Um forte abraço e até breve!

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Em todas as consultorias e processos de coaching ou de mentoria que prestei aos executivos, sempre utilizei perguntas para que pudéssemos buscarmos juntos os melhores processos para gerar lucratividade alta, resolver conflitos entre as equipes internas e dos clientes, ou amenizar prejuízos.

Acredito que as crises geram nichos de oportunidades para todos aqueles que tem capacidade de enxergar onde elas estão.

A turbulência nos mercados serve para chamar a atenção sobre a importância de planejar o futuro corrigindo, no presente, a trajetória a seguir.

O maior desafio é encontrar a ordem em meio ao caos, que inclui não só problemas de gestão, como o de vender de forma sustentável para garantir o equilíbrio do hoje, com o planejamento, as equipes, as atitudes e as perguntas certas que pavimentarão o legado e o crescimento das equipes e, por consequência, da empresa.

As perguntas mais importantes que recebemos de nossos clientes são as que se referem as objeções para comprar o que fornecemos.

Sendo assim, com base em sua experiência, os profissionais de vendas supõem que o cliente fará certo tipo de objeção importante, um bom recurso é cercar-se de argumentos capazes de antecipar a objeção para eliminar a possibilidade de que o cliente a formule mais adiante, quando o processo já está na etapa de compra.

Dica de ouro: COMECE COM A PERGUNTA CERTA!

Quem começa com a pergunta errada não encontra a resposta certa!

Ganha-se, portanto, mais tempo para responder as objeções de fato essenciais ao fechamento do processo de vendas com equilíbrio e sustentabilidade, pois o lucro é a semente do amanhã.

Seja como for, os melhores juízes para estas questões serão sempre os profissionais de vendas.

De outro modo, quando a objeção representa um fato decisivo para o desenvolvimento favorável e equilibrado da negociação, sua melhor atitude não será antecipá-la, mas deixar que o comprador a formule livremente e na intensidade de sua personalidade.

Com isso, os profissionais de vendas terão a oportunidade de respondê-la e, logo em seguida, tentar um fechamento de teste.

Em certos setores do mercado, dependendo das circunstâncias, as objeções que devem ser antecipadas são classificadas na categoria de falsas – por exemplo, quando a certa altura o cliente diz “acho melhor falar com meu diretor antes de tomar esta decisão” e então, chama um sócio, um dos diretores, um colaborador, em alguns casos até uma “equipe”.

Eles podem quase adivinhar que, em meio a negociação, seus interlocutores deverão procurar o aval de terceiros, para sentir-se confiantes antes da decisão de compra.

Os profissionais vendedores podem, por exemplo, sugerir que preliminarmente valeria a pena chamar para a apresentação qualquer pessoa que pudesse, de algum modo, influenciar sobre a decisão final de compra.

Mas é preciso usar essa técnica com cautela, para que o cliente não pense que o vendedor está colocando em dúvida sua capacidade ou poder de decisão.

As perguntas relacionadas a seguir podem seguramente conduzir a reunião para um fechamento rápido, eliminando indiretamente objeções agressivas ou infundadas.

1 – O que o senhor considera importante num trabalho conjunto com outra empresa?

A resposta irá além da simples expectativa sobre os produtos, preste atenção aos detalhes e conduza o contexto da negociação.

2 – Quando espera colocar o empreendimento em operação?

A partir daqui os profissionais de vendas saberão a urgência do cliente, possibilidades de investimento e o número de decisores envolvidos no processo.

3 – Como podemos apoiá-lo no processo de decisão?

Esta é uma pergunta “suave e agradável” aos ouvidos do comprador por lhe “dar controle”.

Por outro lado a pergunta é tão agressiva que a resposta posicionará imediatamente os participantes da mesa que precisam colaborar com a negociação proposta.

4 – Quais são os planos para o futuro da sua organização quanto a novos empreendimentos?

Você terá a oportunidade de validar ou invalidar suas suposições sobre as necessidades do cliente.

Vale observar também as possibilidades do mercado em que seu cliente atua, principalmente nos aspectos taxa atual, perspectiva de crescimento e rentabilidade.

Através destas informações, a argumentação de VALOR e OPERACIONALIDADE estarão favoráveis ao seu lado.

5 – O que você considera importante na aquisição de nossa solução?

Muitos colaboradores e mesmo executivos-chave de empresas clientes preferem não correr riscos elaborando perguntas assim, pois isso induzirá o comprador a revelar o motivo principal pela aquisição, que nem sempre pode ser profissional e pode gerar algum ruído de comunicação.

Mas este é um ponto chave e extremamente relevante de ser analisado, pois indica também a escolha por outros envolvidos direta e indiretamente a comprarem a sua solução.

6 – Quem usará o produto?

Com esta pergunta você evitará falar tão e somente com quem toma as decisões financeiras.

Procure conhecer a pessoa que utilizará efetivamente o produto e estabelecer uma aliança.

Isso lhe ajudará na contra argumentação e você terá ARGUMENTAÇÕES REAIS.

Temos empresas em que as decisões são top-down, mas, na maioria, as decisões são colaborativas, e o usuário que irá se beneficiar do produto tem poder na decisão final de compra.

7 – Qual é o budget previsto pelos senhores para esta solução?

O vendedor, formulando esta pergunta na fase inicial, terá a oportunidade de preparar a proposta em termos ideais para a situação financeira do cliente, além de saber de forma imediata se possui algum concorrente, e então preparar sua argumentação.

8 – Como chegou à nossa empresa?

Aqui é óbvia a resposta se a sua empresa é a líder de mercado em seu segmento.

Porém se sua empresa é indicada por um cliente satisfeito, sua probabilidade de fechar o negócio será muito maior.

Quem compra tecnologia, por exemplo, busca o tripé: equipamento de vanguarda, prazos garantidos e assistência técnica de primeira linha.

Preço também é uma variável, mas o cliente sabe que nesta situação o barato sai caro.

9 – Quem mais na sua organização poderia utilizar as nossas soluções?

Observe atentamente a resposta, pois nela poderá receber indiretamente informações que o levarão em curto prazo a prospecções de novas vendas dentro da mesma empresa, dentro do mesmo grupo e também dentro do network do comprador.

Observe também como a resposta vem calibrada, pois indiretamente ele poderá falar que não gosta da sua solução, que está comprando por consenso ou porque a ordem de compra veio da alta diretoria.

10 – Pode me dizer mais?

Uso esta pergunta apenas quando sinto que o cliente teve algum problema com fornecedores concorrentes.

Busco na fala do cliente todas as falhas que a concorrência deixou, tanto no sentido logístico e financeiro diretos, quanto na insatisfação causada como dano moral no equilíbrio da equipe (pois este deixa sequelas pessoais para sempre) e muitas vezes não é sanado nem com a troca da equipe.

Escute tudo com atenção, e use todos os pontos argumentados pelo seu cliente de forma positiva e a seu favor com discernimento e ética.

Acredito que estas 10 perguntas acima já os conduzirão a um ótimo resultado, mas caso queira enriquecer ainda mais a sua lista, eis mais um grupo de questionamentos que utilizo quando realizo vendas técnicas como consultor-parceiro:

• Quais operações pretende executar com esse produto?
• Como executa as operações atualmente?
• Sua equipe já tem experiência nesta área?
• Em sua opinião, o que deveria ser prioritário em nossa futura colaboração quanto ao processo preventivo de manutenção?
• Como espera que se desenvolva esse relacionamento? O que espera de nós?
• Quem são seus clientes? Qual é o seu mercado de prospecção? Aqui, fique atento. A resposta a esta pergunta pode estar disponível através de uma simples pesquisa na internet ou obtida através de network. Evite perguntas desnecessárias ou “básicas” demais que demonstrem -despreparo e “preguiça” de sua parte.
• Qual é a expectativa dos seus clientes a respeito de nossos produtos?
• Qual é o seu portfólio de produtos hoje, e qual sua expectativa para os próximos 5 anos?
• O que espera do fornecedor depois de fechado o negócio?
• Quais são as exigências adicionais referentes ao produto?
• Quais são seus planos de expansão?
• Qual é a estrutura da empresa hoje, e em qual percentual de produção a nossa solução trabalhará de imediato?
• Pode nos fornecer um organograma?
• O que mais podemos oferecer para ajudá-lo a tomar a decisão por esta solução e fecharmos o negócio de imediato?
• Como deve ser o nosso cronograma de instalação e manutenção preventiva?
• Qual foi a sua impressão sobre a nossa oferta?
• Sua empresa tem um sistema centralizado de compras, ou as decisões são tomadas em setores descentralizados? E neste caso, quem organiza as equipes para chegarem ao consenso de compra?
• Qual é seu prazo máximo (urgência) para a solução?
• Podemos agendar uma visita em nossas instalações para quantos participantes de sua equipe?

Como minha última recomendação: ACREDITE, É HORA DE VENCER! Tenham um fabuloso dia hoje e sempre… Pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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As empresas precisam constantemente se adaptar e se reinventar. Sempre existe uma grande ameaça, assim como uma enorme oportunidade a nossa frente. Ignorar as duas costuma ser fatal.

Não surpreende que a mudança seja um desafio para os líderes, pois tenho consciência que alterar o rumo de uma organização é complexo (principalmente para quem não tem liderança).

O problema ainda é agravado pelo fato de que as pessoas das quais você depende para executar a mudança – seus colaboradores – podem não entender por que precisam fazer as coisas de forma diferente.

Como resultado, quando você mais precisa delas, elas tendem a se voltar contra você.

E mesmo que as convença a seguí-lo, é necessário descobrir como mudar de maneira eficaz e em tempo real.

Em outras palavras, você precisa se preparar para o futuro sem estragar o presente.

Não admira que mudar seja tão complicado e que tantos gerentes não estejam dispostos a assumir a tarefa, e que muitas empresas permitem que estes gerentes fiquem “aposentados” nos seus postos de trabalho!

O Resultado?

Empresas consagradas e até centenárias acabam sendo absorvidas por outras, ou simplesmente deixam de existir, pois quando se dão conta, já é tarde demais para tentar iniciar a mudança.

Nem todos os líderes são capacitados ou do bem.

Por isso devemos substituí-los através de estratégias, trabalho inteligente e através da coesão da equipe, para que a cada ciclo de mudança sejamos cada vez melhores, mais felizes, equilibrados e mais produtivos.

Assim seremos exemplo para que a próxima geração que assumir nossos postos de trabalho hoje, seja melhor e mais justa que a nossa.

Deste momento em diante, descreverei o que se é exigido para Liderar, Avançar e Crescer… Com crise, sem crise ou apesar dela, pois no mercado competitivo de hoje, as empresas fazem de tudo para encontrar e manter funcionários mais competentes, e na maioria das vezes recorrem apenas a incentivos como gratificação, promoções vazias de significado e treinamentos condicionais para controle.

Mas enquanto elas não reconhecerem que os maiores responsáveis por atrair pessoas com força de vontade e também talentosas são os grandes gerentes, seus esforços continuarão errando o alvo.

Os melhores gerentes do mundo são revolucionários.

Eles discordam do que diz o senso comum sobre gestão de pessoas.

Não acreditam que basta dar um treinamento a um funcionário para que ele consiga alcançar a excelência.

Não ajudam subordinados a superarem pontos fracos, mas os incentivam a serem mestres no que fazem de melhor para que encontrem suas próprias aspirações, sua alegria de viver, e seu equilíbrio para serem felizes em sociedade.

Inclusive desprezam o princípio de que devemos tratar os outros como gostaríamos de ser tratados, e descreverei a seguir o porquê.

Chamo esse conjuntos de boas práticas e atitudes de criação de princípios do abecedário.

Pois os vivo, aplico e os compartilho com todas as pessoas, empresas e grupos pessoais e virtuais que trabalho. Simbolicamente, com as letras geramos cultura, com esses princípios construiremos pessoas e países cada vez melhores.

Considere o trabalho uma fonte inesgotável de prazer – Não há mais possibilidade de viver vidas paralelas. Trabalhar para sobreviver e aposentar, para então viver e ter lazer!

Tenha a atitude de encontrar no trabalho a essência de crescer infinitamente, servindo a vida em todas as suas formas.

Felicidade e trabalho são fontes de criação e vida, e quando você entender que são indissociáveis, sua vida terá um significado profundo de valor, crescimento, riqueza, prosperidade, amor e paz interior.

Tenha esperança e seja perseverante… Pois ambas as atitudes são necessárias!

O dicionário eletrônico Houaiss diz que a palavra esperança vem de «esperar + ança». Também do latim sperantia que num sentido passivo diz: esperança significa «sentimento de quem vê como possível a realização daquilo que deseja; confiança em coisa boa; fé (tb. us. no pl.)» e, em sentido figurado, «aquilo ou aquele de que se espera algo, em que se deposita a expectativa; promessa». Observação sem nada fazer! E algumas pessoas vivem só de esperança.

Prefiro então ser PERSEVERANTE – Do latim perseverantĭa, a PERSEVERANÇA é a ação e o efeito de perseverar através de convicção, ação, consistência e fé no trabalho inteligente e nas pessoas que o executam.

Este verbo diz respeito ao ato de se manter constante e firme ao longo de um projeto já iniciado, perante uma determinada atitude ou uma opinião, por mais adversas que possam ser as circunstâncias ou se os objetivos possam parecer difíceis de concretizar.

Perseverar é também fazer algo por mais tempo até dar certo, onde a maioria desistiu.

Afirmo ainda que esses sentimentos tão valorosos são os que nos mantêm, o combustível da vida como mola evolutiva de crescimento e adaptação.

Pois a superação e adaptação são regras universais à própria vida! Sendo ainda a primeira regra dos negócios: adapte-se, evolua ou se definhará e morrerá física, mental e empresarialmente.

Acredite, respeite e fortaleça a Mulher em todos os âmbitos da sociedade! A Mulher nos torna homens porque são elas que têm o dom da vida, e desde a criação do mundo a Mulher pelo sopro de Deus nos traz à vida.

Quando nos criam nos trazem valores e princípios para a vida.

Quando no papel de mães, irmãs, tias, amigas, avós ou comadres nos fazem crescer.

E enquanto esposas nos trazem motivos para sermos melhores Homens e quem sabe ótimos pais criando nobreza e bens comuns a sociedade.

Por milhares de anos as Mulheres foram sacaneadas, destratadas, excluídas, assassinadas e controladas por “escrituras e leis” sem escrúpulos.

Faço aqui um chamado de consciência para que a fusão das Mulheres aconteça de forma mais eficaz também no meio empresarial, pois tenho certeza que todos nós cresceremos muito em personalidade, família, ética e crescimento sustentável.

Tenha consciência das adversidades e seja intrépido! Tudo que é novo e traz mudança incomoda o medíocre e o acomodado, assim como ilumina a força de vontade e as melhores emoções de quem cria seu próprio futuro pessoal e de carreira.

Pois quando propomos algo novo, para alguns a desconfiança é naturalmente despertada, pois toda novidade traz perplexibilidade e conflitos muito antes da indagação, do trabalhar juntos ou até da admiração. Note que a maioria das pessoas que não gostam de mudanças, ou estão confortavelmente tendo vantagens sem nada fazer, ou são de alguma forma parasitas do meio pessoal ou empresarial, vivendo as custas do conhecimento, do trabalho e da força de vontade coletiva.

Seja intrépido e continuará vivendo em paz e na certeza de crescer gradativamente.

Seja competitivo – A competição é necessária para a nossa superação. Ela nos traz vida e boas causas para defender! Ser competitivo estimula a automotivação para vivermos, crescermos e evoluirmos e sermos melhores, mais criativos, mais vivos e mais otimistas.

Quando vejo um empresário ou alguém numa empresa que diz que “está bom assim” tenho certeza que ou o negócio ou autoestima estão “mortos”. A competição nos leva a ação e nos mantém “jovens”, independente da época que estivermos vivendo ou as respostas limite de nossos corpos!

Compartilhe seu melhor com o mundo, seja em trabalho voluntário, seja com doação de bens, seja por camaradagem! Pois as pessoas sempre devem esperar aprender conosco e do nosso melhor, assim como devemos esperar o melhor dos outros e aprender com suas virtudes.

Busque a essência da verdade em seu íntimo e nos seus exemplos! – Somos seres em evolução, e cada um dentro de seus valores e crenças aprenderam a sua “verdade”.

Então mostre a sua fé e a sua causa existencialista na construção de obras de valor, compartilhando palavras de valor, compartilhando atos e atitudes de valor. Pois tanto a verdade quanto o valor se mostrará em silêncio, no seu compartilhamento pessoal e profissional e principalmente na sua paz de espírito.

Tenha pleno conhecimento e entendimento de sua vida terrena, limitações de tempo para criar algo de valor. Viva diariamente com agradecimento, paz, intensidade e plenitude.
Pois a maioria das pessoa apenas existe! Construa algo de valor sabendo que sua experiência e vida valeu tanto a pena que outros funcionários, sócios ou empresários dêem continuação a seu legado.

E assim de alguma forma sua “vida se estenderá” além de seu sobrenome ou raíz primária.

O tempo é o mesmo para todos nós, assim como o sopro da vida.

O que desenvolvemos e como utilizamos nos traz bençãos ou fracassos.

E dito isso ainda depende do seu ponto de vista.

Pois como narra Friedrich Nietzsche: “Não existem fatos, apenas interpretações”.

Evite dentro da ética e das regras de seu convívio social e profissional as normas “burocráticas. Pois tanto a vida quanto a sociedade são organismos vivos em evolução.

Regras e normas normalmente são necessárias para pessoas de ética e atos questionáveis. Pessoas que fazem o certo e o justo não precisam ser observadas ou podadas porque elas são exemplo de confiança, capacidade, criatividade, lealdade, atitude, congruência, gratidão, discernimento, perseverança e respeito pelo meio ao qual está inserida.

Transforme grupos em equipes, e depois forme pessoas melhores e mais capacitadas que você para que o mundo continue progredindo.

Trabalhe, exerça e desenvolva visão de crescimento presente e futuro. Todo o nosso potencial sem compartilhamento atrofia e morre!

Quando você é o melhor naquilo que faz tem obrigação moral de compartilhar e formar outras pessoas para substituí-lo!

Pessoas desenvolvem processos e tecnologia, e por isso buscam líderes para se guiarem e empresas de ponta para crescerem.

Por que as pessoas deveriam ser lideradas por você? Você recebe pelo que entrega em termos de trabalho? Seu trabalho traz significado à sua família e sociedade?

Toda atitude e realização deverá estar acompanhada de um sorriso, pois o bom humor mantém o seu estado mental, físico e espiritual equilibrado.

Tenha uma cultura que ultrapasse as fronteiras do conhecimento e dos portões de sua empresa. Tudo que se constrói terá consequências globais mais cedo ou mais tarde.

Então é necessário que estejamos preparados para aprendermos como pessoas, executivos e empresários, que fazemos parte de uma cultura maior e, certamente, os elos de ligação com o mundo e sua empresa formarão laços muito consistentes, ecológicos e de desenvolvimento mútuo.

Pois todos os seres vivos estão integrados dentro da necessidade de um processo de desenvolvimento social e econômico sustentável e sustentado por trabalho inteligente e constante, preservando assim através de nós e no presente o mundo para as próximas gerações.

Tenha obsessão em fazer as coisas bem feitas com dedicação e QUALIDADE.

Tenha disciplina, coragem, ousadia, paciência, persistência e obstinação para vencer obstáculos e crescer diariamente.

Compartilhar o seu melhor sempre exigirá resiliência, experiência e superação de dores mudas.

Pois tudo que cito acima é fruto de pessoas de força de vontade blindada e muita fibra moral para se chegar a objetivos e manter-se uma pessoa vencedora.

Traga sentido humano, consciência e construção para seu trabalho.

Pois ele é o reflexo de seu valor pessoal, moral e profissional. Saiba que moralmente o trabalho deve melhorar a qualidade de vida de outro ser humano, e só assim sua vida terá significado e o fará um SER melhor. Portanto: todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência.

Ninguém quer ouvir seus problemas ou ter piedade de você.

Resolva suas próprias questões com serenidade e será sempre respeitado.

Trate as pessoas de forma cortês, serena, equilibrada e jamais de forma igual, mas com a mesma justiça.

Pois tratar todos de forma igual chega a ser uma desigualdade.

Não acredite na pobreza e escassez de recursos, acredite na riqueza absoluta pelo trabalho construtivo, investimentos compartilhados e nas leis de doação (caridade e generosidade).

A família herda os bens, raramente os ideais (válido para a geração atuante, a antiga e a que virá).

Focar-se para os seus ideais, siga sua vida e seja exemplo aos familiares e aos demais.

Tenha prazer em pagar tudo o que o Universo lhe propicia com alegria, gratidão e sorriso no rosto. Pois tudo que nos é essencial para crescer já está em nossa vida.

E quando não reconhecemos as graças recebidas, isso terá como consequência a falta de fé nas pessoas e na vida, e logo a depressão tomará conta em forma de uma morte lenta e muito dolorosa.

Na medida do possível, fique longe de infelizes, ignorantes e azarados. Lembrando que cabe a você ser exemplo para todos eles!

E essa regra vale também para quem é do seu sangue. É normalmente na família que nossos sonhos florescem sadiamente ou são assassinados por anos ou décadas.

Nenhum negócio ou relação humana será sadio ou se manterá se com eles conseguirmos inimigos.

Tenha a atitude de criar pela conduta e trabalho inteligente uma imagem impecável e próspera eternamente.

Queira ser, fazer, ter e tornar-se alguém melhor com equilíbrio, abundância, e propósito construtivo sempre.

Não há regras, leis ou tradições que tenham aplicação universal, nem estas a seguir, pois cada pessoa busca crescer dentro de seu tempo e neste intervalo se encontrarão com vícios ou virtudes, e farão as melhores escolhas para elas, dentro de suas interpretações.

Como líder, eleve a qualidade de vida de suas equipes, de sua empresa e de seu país através de seu trabalho.

Saiba que crises existem para nos mostrar caminhos de força e sabedoria, e cada pessoa deve assumir as suas, numa busca mais elevada e nobre de vida.

Enxergue a sua empresa além dos limites do fluxo de caixa, respeitando, elevando e transcendendo crises e limites hoje e sempre.

Adore crises, pois nelas se encontram a evolução e o significado da vida. Desejo que você Crie Relações Intensas que Superem Expectativas. Tenho certeza que de agora em diante você viverá de forma plena. – Pois já existe muita gente padronizada, e quando perdemos o direito de sermos diferentes, perdemos o privilégio de sermos livres.

VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória. VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.

A VITÓRIA sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia, mais neutralidade em relação as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica.

Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo.

O simples fato de tentar de novo já contará como uma primeira vitória…

Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras.

*** Texto extraído do livro ATITUDE – A Virtude dos Vencedores dos autores Michelle Borchardt e Paulo Silveira.

Como Líder você deve gerar…

1. CONFIANÇA EM PESSOAS AMEDRONTADAS
2. AÇÃO ONDE HAVIA HESITAÇÃO
3. FORÇA ONDE HAVIA FRAQUEZA
4. MÉTODO ONDE HAVIA CONFUSÃO
5. CORAGEM ONDE HAVIA COVARDIA
6. OTIMISMO ONDE HAVIA CETICISMO
7. CONGRUÊNCIA ONDE HAVIA HIPOCRISIA
8. CONVICÇÃO DE QUE O FUTURO SERÁ MELHOR NA CONSTRUÇÃO DO HOJE

POIS LIDERAR É FAZER AS PESSOAS A SUA VOLTA EVOLUIREM

Tenha um fabuloso dia hoje e sempre… pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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Ajudar ainda mais os profissionais de vendas da nossa comunidade é algo que eu já queria há muito tempo, acredite!

E hoje vou responder a pergunta do Vitor Schmitz sobre meta de vendas.

Confira agora mesmo artigo e o vídeo “Bato TODAS as Metas e Vendo mais do que a Empresa pode Entregar. O que eu Faço?”

VÍDEO: Bato TODAS as Metas e Vendo mais do que a Empresa pode Entregar. O que eu Faço!

Vamos a Pergunta:

Boa tarde! Vejo todos nós falarmos em alcançar metas, mas hoje me deparo com a seguinte situação: eu bato todas as metas que minha empresa me passa! Sou vendedor e vendo mais do que minha empresa pode produzir! Gostaria de uma opinião, pois estou pensando em procurar outra empresa, ou seja, um novo desafio, já que não tenho hipótese de aumento de salário ou algum tipo de remuneração. O que devo fazer?

Um Bom Problema!

Antes de começarmos com as dicas, precisamos entender que o seu problema é um “bom problema”!

Eu digo isso porque a maioria dos e-mails que eu recebo pedem auxílio justamente no sentido oposto, ou seja, como fazer para aumentar as vendas.

Portanto Vitor, fique tranquilo que a sua dúvida é muito pertinente, mas de longe não é um problema grave e que vá demandar muito trabalho para ser resolvido!

Sendo assim, preparamos 3 dicas para responder a sua pergunta.

1 – O Que a Empresa Ainda pode Oferecer?

Antes de tomar qualquer atitude precipitada, meu conselho é que você analise justamente se a empresa ainda pode oferecer algo para você crescer profissionalmente. Note que esse “algo” não precisa estar atrelado única e exclusivamente a remuneração. Veja bem:

Participação em Treinamentos de Vendas

Às vezes você trabalha em uma empresa que não tem a capacidade produtiva de entregar, mas que oferece um bom plano de capacitação e treinamento em vendas.

Pare e reflita: quantos treinamentos a empresa investiu até formar você o Super Vendedor que é?

Capacitação no Atual Mercado

Outro assunto que você precisa analisar com bastante calma e coerência é a sua capacitação como profissional do mercado em que atua.

Não estamos falando de treinamentos de vendas, mas do conhecimento que seu gestor ou o próprio dono da empresa passa para você.

Imagine que você até pode optar por sair da empresa mas se manter no mesmo segmento de mercado.

Tente analisar as oportunidades que você pode encontrar no mercado de trabalho, mas que estejam dentro do seu mercado de atuação.

Para exemplificar, quando eu abri a minha empresa, comecei do zero trabalhando com Marketing Digital. 😀

Eu simplesmente “joguei fora” quase 10 anos de experiência no mercado de TI para trabalhar com Marketing e Vendas.

Hoje, mais velho e com mais experiência, dificilmente optaria por sair do meu atual mercado, porque a curva de aprendizado seria anulada novamente. Compreendeu?

Networking

Outro ponto que você precisa analisar é o seu potencial de networking.

Sua empresa permite que você frequente feiras, eventos e congressos do seu segmento de mercado?

Caso positivo, o que você faz com o conhecimento que você adquiriu e com as pessoas que você conheceu?

Eu já conversei com profissionais que estão há muitos anos trabalhando em uma mesma empresa não por causa da remuneração, mas sim pelo fator networking que a empresa e o cargo concedem.

2 – Feedback com seu Gestor!

Antes de tomar qualquer atitude precipitada e procurar uma oportunidade de trabalho, você já chegou a conversar com o seu gestor ou com o dono da empresa sobre o que você acabou de expor?

Eu conheço MUITOS empresários que NÃO deixariam, em hipótese alguma, o melhor vendedor sair da empresa.

Pelo menos não sem tentar mudar o status quo da situação e crescer.

Explique o Problema e Seja Transparente

Quando você for conversar com o seu gestor, explique de forma muito transparente o seu problema e informe que você está conversando com ele justamente para coletar feedbacks sobre isso.

Nenhum PROFISSIONAL vai reclamar da sua postura.

Muito pelo contrário, vai gostar! 😀

Mostra que você tem interesse em ver a empresa crescer e, consequentemente, crescer junto.

Não fique com medo ou com insegurança, até porque o seu status de vendedor que bate todas as metas vai auxiliar durante esse bate-papo.

Pergunte COMO Você pode Ajudar a Empresa!

Logo após expor o problema, pergunte francamente COMO você pode ajudar a empresa a crescer.

Mostre que seu desejo é FICAR na empresa e vê-la crescer só que, para isso, você precisa ter um respaldo deles também.

Se você já pediu, por exemplo, um aumento no seu salário e a resposta foi que não seria possível porque o faturamento não permite, dê a sugestão de aumentar um pouco o valor dos produtos para sobrar mais dinheiro no caixa.

Como o Professor Marins fala em suas palestras, empresa forte é empresa que tem CAIXA! E, às vezes, o que falta para a sua empresa é justamente isso. Aumentando um pouco o valor dos produtos, a diferença entre o volume faturado e o lucro bruto aumenta consideravelmente.

Mostre que Sua Preocupação está Além da Comissão

Como dissemos anteriormente, se você mostrar genuinamente que seu interesse é no seu crescimento profissional atrelado ao crescimento da empresa, você NUNCA vai passar a impressão de que está preocupado apenas com o lado financeiro.

3 – Esgotou as Possibilidades? Procure um Novo Desafio!

Se você seguiu as etapas anteriores e, mesmo assim, não teve reciprocidade da empresa, chegou a hora de tomar a decisão de procurar um novo desafio em uma empresa que queira crescer de verdade e, consequentemente, contribuir para o seu crescimento profissional e pessoal.

Mas, antes de sair da empresa ou tomar uma atitude precipitada, vamos a algumas dicas de como fazer isso com estratégia:

A – Atualize seu Currículo e seu perfil no LinkedIn

Ter um currículo bem construído e um perfil forte no LinkedIn vai auxiliar você a encontrar uma nova oportunidade no mercado de trabalho.

Para isso, construa um currículo e um perfil que seja interessante no ponto de vista dos gestores de RH.

Eu não sou especialista nesse tópico, mas você encontra muitas matérias bacanas na internet, de pessoas e empresas que, assim como nós do Blog SuperVendedores, querem ver você crescer e se destacar no mercado de trabalho.

B – Procure Empresas que Estejam Crescendo

Faça uma pesquisa, dentro do seu segmento de mercado, de empresas que você gostaria de trabalhar e que você poderia usar seus conhecimentos, suas habilidades e suas atitudes como ferramenta para isso!

Uma excelente dica para procurar empresas que estão em fase de expansão é verificar quem está investindo em publicidade.

Geralmente quem investe em publicidade, seja ela offline ou online, tem o objetivo de crescer e, consequentemente, aumentar o quadro de colaboradores.

DICA EXTRA – Nunca Clique em Links Patrocinados!

Diversos dos meus clientes que fazem anúncios pagos no Google simplesmente ELIMINAM os profissionais que entram em contato clicando nos anúncios.

A lógica é simples: eles estão pagando anúncios para obterem CLIENTES. Se você tem interesse de trabalhar na empresa, acesse o SITE da empresa, veja o telefone de contato e faça uma ligação, se apresentando e pedindo para falar com o RH ou profissional responsável por receber currículo.

NUNCA clique em um anúncio pago da empresa! 😀

C – Avise seu Gestor da sua Decisão

Logo após preparar seu currículo, atualizar seu perfil no LinkedIn e começar a pesquisar as empresas que gostaria de trabalhar, avise seu gestor da sua decisão.

Deixe claro que você vai precisar, caso tenha uma oportunidade, se ausentar da empresa para participar do processo seletivo mas que não vai deixar ninguém na mão.

É importante que você comunique a empresa para que ela também possa recrutar um profissional para ocupar o seu lugar.

Na última empresa que eu trabalhei, assim que eu comuniquei meu diretor que eu iria sair, deixei claro que ele teria um prazo de 3 meses para contratar alguém para assumir o meu posto e que eu iria treiná-lo para exercer a minha função.

D – Pense na sua CARREIRA!

Minha última dica para você é sobre a sua CARREIRA! 😀

Toda vez que eu converso com um vendedor, percebo que ele não enxerga suas atividades como parte integrante de uma carreira, ou seja, a construção de um histórico profissional, em que as decisões do hoje impactarão os resultados de amanhã. Se fizermos uma analogia com um Administrador de Empresas que entra, por exemplo, na área administrativa financeira de uma empresa, este busca aprimoramento frequente para se tornar um profissional cada vez mais capacitado e, consequentemente, galgar os degraus da empresa, obtendo um cargo melhor que outro à título de promoção.

Portanto, nós que trabalhamos com vendas, precisamos enxergar as oportunidades que surgem como alavancas profissionais que guiarão nosso profissionalismo cada dia para um novo estágio.

Sendo assim, quando estiver olhando uma oportunidade de trabalho, sempre tenha em mente:

• O que eu posso agregar de valor à empresa e a equipe?
• O que a empresa vai agregar de valor na minha carreira?
• Quais os desafios que vão moldar meu caráter e minha carreira?
• Como eu posso crescer profissionalmente?
• Os meus objetivos pessoais vão estar conectados com os profissionais?

Pensando dessa forma, você sempre vai olhar para as oportunidades, sejam elas de trabalho ou mesmo comerciais, quando estamos desenvolvendo um novo cliente, como algo enriquecedor e, principalmente, muito além do financeiro/material.

Conclusão Sobre Vender mais do que Pode Entregar

Vender bem, bater a meta e ter uma remuneração bacana são 3 fatores que todo vendedor busca profissionalmente.

Mas, quando você bate TODAS as metas e vende mais do que a empresa pode entregar, você tem um problema. Essa foi a dúvida do Vitor Schmitz sobre metas de vendas.

Antes de tomar uma decisão precipitada, entenda o que a empresa pode oferecer a você em relação a treinamentos de vendas, capacitação profissional dentro dos produtos do seu mercado de atuação e o poder de Networking, ou seja, participações em feiras, eventos ou congressos, que podem agregar valor a sua carreira.

Além disso, converse com o seu gestor ou o dono da empresa e dê um feedback sincero do problema que você está enfrentando. Bater as metas e vender com consistência está muito longe de ser um problema, mas você precisa mostrar para ele que precisa crescer profissionalmente.

Agora, se você já esgotou todas as possibilidades, chegou a hora de procurar uma nova oportunidade. Mas antes, atualize seu currículo e seu perfil no LinkedIn. Procure por empresas do seu segmento que estejam em fase de expansão e entre em contato com o RH ou o gestor de vendas responsável pela equipe comercial.

Para finalizar, reforço a importância de você SEMPRE olhar para sua profissão como uma CARREIRA. Sendo assim, quando olhar para uma oportunidade de emprego, sempre procure entender como você vai crescer e se desenvolver pessoal e profissionalmente.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Definição de Nicho de Mercado

Nicho de Mercado é um segmento cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes, em outras palavras: é um sub-mercado onde uma pequena parcela dos clientes e consumidores provavelmente não estão sendo atendidos pelos fabricantes principais de um determinado produto ou serviço.

Logo, existe uma oportunidade para explorar este mercado. Se determinada empresa conseguir visualizar este nicho, passará a explorar de forma dominante e terá um lucro alto.

Digamos que esta empresa pesquisou e entendeu as necessidades deste nicho de mercado, então ela disponibilizará vantagens competitivas originadas de uma estratégia de marketing, fazendo uso de suas potencialidades com um contínuo enfoque na diferenciação, de modo que o posicionamento de seu produto ou serviço desenhará uma imagem singular, criando um relacionamento forte com seus clientes, difícil de ser quebrado pela concorrência.

Um Exemplo de Nicho de Mercado

Para ilustrar, um exemplo de nicho de mercado são os colecionadores de discos de vinil, na era da música em formato digital ainda existe quem ame os antigos “bolachões” e tope pagar por eles.

Há diversas maneiras de achar um nicho de mercado inexplorado, mas cuidado, talvez ele seja inexplorado pois não é grande o suficiente ou não apresenta potencial de lucro que valha a pena gastar seu tempo.

Ser “Expert” no seu Nicho de Mercado

Quem irá definir um nicho de mercado deve primeiramente levar em consideração uma linha de produtos ou serviço, concentrando todas as energias e estreitando o foco de atenção para ser o melhor, um “expert”, naquele nicho. Isso significa, entre outras coisas, conhecer profundamente o perfil de seu público-alvo a ponto de poder satisfazer plenamente suas necessidades.

O vendedor deverá conhecer muito bem este nicho e as suas necessidades a ponto de se tornar excelência no assunto, somente assim, atendendo com excelência a uma necessidade específica de determinado público se consolidará como o fornecedor número um deste nicho.

6 Dicas de Como Criar um Nicho de Mercado

Preparamos 6 dicas de como criar um nicho de mercado. 😀

1 – Desejo

Faça uma lista dos seus desejos, colocando: o que quer vender? Para quem quer vender? Existem concorrentes? Quais os seus pontos fortes e pontos fracos? Seja tão específico quanto puder, identifique o alcance geográfico e os tipos de  empresas ou clientes que você quer atingir com o seu negócio.

2 – Foco

Faça uma lista do seu foco, ou seja, coisas que você faz melhor e as competências implícitas em cada uma delas. Liste suas realizações, identifique as mais importantes lições que aprendeu na vida e procure por padrões que revelam seu estilo ou abordagem para a resolução de problemas.

3 – Visão

Faça uma lista descrevendo a visão de mundo do seu cliente. Quando você olha para o mundo a partir da perspectiva de seus potenciais clientes, você pode identificar as suas necessidades ou desejos. A melhor maneira de fazer isso é falar com seus clientes e identificar suas principais preocupações.

4 – Síntese

Faça uma lista de ideias que atendam as necessidades de seus clientes. Nesta fase, o seu nicho deve começar a tomar forma. Veja como suas ideias e as necessidades do cliente se fundem para criar algo novo. Automaticamente suas ideias o levarão para onde quer ir, em outras palavras, ela estará de acordo com a sua visão de longo prazo.

5 – Teste

Depois de ter definido um produto para um nicho específico, teste o mercado. Isto pode ser feito através da oferta de amostras, com um mini-seminário, demonstração de produtos ou serviços de forma gratuita para que o cliente possa conhecer seu produto ou serviço.

 6 – Concretize

É hora de implementar sua ideia. Para muitos vendedores esta é a fase mais difícil, porque está no inicio e ainda não se tem nada palpável além de uma boa ideia. Não tenha medo, se você fez sua lição de casa, entrar no mercado será um risco calculado e não apenas um jogo de aventureiro. 

Frase do dia

“As invenções são, sobretudo, o resultado de um trabalho teimoso.” – Santos Dumont

Resumo sobre o que é nicho de mercado:

Uma vez que o seu nicho foi estabelecido e bem recebido por seu mercado, você pode concluir que seu trabalho termina por aqui. Errado! O mercado está em constante evolução, é importante que você acompanhe de perto e esteja sempre atualizado. Faça sempre os ajustes necessários e relacione-se com seu cliente. Essa relação é que vai indicar o rumo que você deve seguir.

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Um tanto quanto simples, mas nos leva a entender e compreender para quem de fato vendemos nossos produtos ou serviços.

No artigo de hoje vamos ajudar você a descobrir como definir o público-alvo e aumentar suas vendas. Confira!

Afinal de contas, quem é seu público-alvo?

Quem é o meu público-alvo? Muitos devem ter respondido: “Todo mundo para quem eu vendo”, e ai está o erro.

Uma empresa precisa olhar para dentro dela mesmo e observar a suas competências, a fim de desenvolver um produto ou serviço para um determinado público, satisfazendo as suas necessidades. Somente assim conquistará o sucesso a médio e longo prazo.

O público-alvo é o conjunto de pessoas que possuem as mesmas características, interesses e necessidades especificas.

O público-alvo pode ser definido pelos seguintes critérios:

• Faixa etária
• Região
• Classe social
• Poder de compra
• Comportamento
• Preferências.

É essencial que você, como profissional de vendas, tenha definido seu público-alvo de forma clara e objetiva, sempre alinhado com a diretoria comercial ou com a politica da sua empresa!

Ao definir o público-alvo também definimos como as pessoas ou organizações são impactadas pela sua marca, e para quem é preciso comunicar o benefício. Vale lembrar que o público-alvo não é somente o consumidor final, há outras figuras tão importantes quanto, como: os influenciadores, tomadores de decisão e financiadores. 🙂

Critérios para definição do público-alvo

Qual a importância de definir um público-alvo? Uma má definição do target poderá engavetar pedidos da sua empresa. Muitos falham na definição do mercado alvo, outros nem sequer definem!

Há duas perguntas que você deve fazer: “QUEM?” e “ONDE?”.

Por isso é importante definir o seu público-alvo, pois as chances de você identificar o seu comprador são maiores. Existem critérios para você ou sua empresa identificar essas pessoas e formular estratégias para persuadir o grupo de pessoas desejado, e até mesmo escolher qual mídia tem maior probabilidade de levar a mensagem até esse grupo com máxima eficiência.

Critério geográfico

Esse é o critério mais simples, objetivo e direto de todos.

Se você tem um restaurante, seu público prioritário são as pessoas que estão no seu bairro ou, caso seu restaurante tenha um alcance um pouco maior (cozinha típica ou internacional), seu público será as pessoas da sua cidade.

Por outro lado, caso seu restaurante seja internacionalmente famoso, o seu mercado geográfico pode incluir visitantes estrangeiros de seu país.

Em qualquer hipótese, quando seu negócio tem uma característica geográfica marcante, você vai procurar identificar geograficamente sua marca em toda a sua comunicação.

Por exemplo, o nome da sua empresa pode incluir algum elemento que identifique sua cidade, enquanto sua logomarca usa as cores e os símbolos visuais identificados como típicos de seu estado.

Em grande parte dos casos, porém, quem atua na internet tem a oportunidade de transcender as fronteiras geográficas, encontrando clientes e oportunidades de negócios em todas as regiões do país e do exterior.

Critério demográfico

O critério demográfico é o mais conhecido e, provavelmente, o menos bem utilizado. Basicamente, você procura definir as pessoas em função de critérios objetivos e verificáveis, como sexo, idade, estado civil, número de filhos, profissão, faixa de renda, classe social, entre outros.

O critério demográfico possui pelo menos dois problemas.

O primeiro é que os produtos são direcionados de forma muito marcante para os membros de um determinado grupo, como por exemplo: equipamentos para “dentistas”, roupas para “meninas entre 8 e 10 anos”, e com isso você pode encontrar pessoas com hábitos e preferências de consumo muito diferentes, não se adequando a este critério.

O segundo problema é que você praticamente não tem uma pista sequer sobre o que essas pessoas fazem, pensam ou sentem quando se trata de consumir sua categoria de produtos.

Neste caso, você entra com a comunicação de marketing que age sobre o que as pessoas fazem, sentem ou pensam.

Critérios comportamentais

Dentre os critérios, este é o mais utilizado pelas empresas, abaixo seguem os critérios comportamentais.

1 – Status de cliente

Atuais, novos, inativos, ex-clientes.

É evidente que as mensagens com o objetivo de manter os clientes atuais devem ser diferentes das mensagens que se destinam a conquistar clientes novos, a reativar clientes inativos ou a reconquistar clientes perdidos.

Portanto, tenha uma mensagem específica para cada um desses grupos.

2 – Volume de consumo

Grande volume (heavy users), médio volume, baixo volume (light users). O princípio de Pareto segundo o qual 80% dos recursos são consumidos por 20% dos fatores é observável em muitos mercados, em que um pequeno número de clientes consome a maior parte dos produtos vendidos. Assim, são comuns os programas de marketing e comunicação voltados especificamente para cada um desses grupos.

3 – Estilo de vida

Você pode desenvolver ofertas para pessoas que se preocupam com a forma física ou para pessoas sedentárias, para pessoas que se preocupam com o meio ambiente em todos os detalhes do cotidiano ou que buscam apenas soluções práticas para o dia a dia, para pessoas que buscam o sucesso ou para pessoas que valorizam a estabilidade e a segurança.

O estilo de vida define o que as pessoas valorizam, no que elas acreditam, onde buscam inspiração.

Desta forma, sua comunicação só tem a ganhar se refletir o estilo de vida de seus clientes.

4 – Benefícios procurados

De longe, um dos critérios mais úteis. Praticamente todos os produtos oferecem mais de um benefício. Entretanto, há pessoas que dão mais valor a um benefício do que a outros.

Enquanto uma pessoa pode procurar obsessivamente o menor preço, outra pessoa pode estar disposta a pagar mais para obter ganhos em qualidade. Ainda outra pessoa pode estar disposta a pagar muito mais do que seria razoável apenas pela satisfação de adquirir uma versão exclusiva do produto.

5 – Afiliações

Entre suas necessidades de comunicação, você pode encontrar o desafio de dirigir sua mensagem exclusivamente aos torcedores de um time esportivo, aos sócios de um clube, aos membros de uma associação profissional, aos simpatizantes de um partido político ou a qualquer outro tipo de entidade ao quais seus clientes potenciais estejam afiliados.

6 – Crenças e valores

A crença e o valor é a ideia que se considera verdadeira e para a qual se dá todo o crédito.

Pode-se considerar que uma crença é um paradigma que se baseia na fé, já que não existe demonstração absoluta, fundamento racional ou justificação empírica que o comprove.

Por isso, a crença está associada a religião, a doutrina ou ao dogma.

A conformação de uma crença nasce no interior de uma pessoa (desenvolve-se a partir das próprias convicções e dos valores morais), embora também seja influenciada por fatores externos e no meio social (a pressão familiar, os grupos dominantes) mais do que qualquer fator objetivo.

Trazendo para o seu publico alvo, podemos assim dizer que se você puder dirigir sua mensagem especificamente para pessoas que acreditam nas mesmas crenças e valores que sua empresa, você estará atingindo o seu público-alvo.

O agrupamento de pessoas com base em crenças e valores, permite dirigir uma única mensagem através de fronteiras entre países, muitas vezes superando a barreira do idioma e da cultura.

Bons exemplos desse critério são as religiões, as causas políticas e as preocupações ambientais.

Frase do dia:

“Se andarmos apenas por caminhos já traçados, chegaremos apenas aonde os outros chegaram.” – Alexander Graham Bell

Resumo sobre como definir o público-alvo

Podemos afirmar que a empresa e o profissional de vendas que investe tempo em entender o seu público-alvo, estará contribuindo para o seu sucesso no futuro, assim como, estará beneficiando os seus clientes com produtos e serviços que atendem a suas necessidades, proporcionando ganhos e lucros para a empresa.

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O que é VALOR?

O valor de um produto ou serviço varia de pessoa para pessoa, uma vez que depende do grau de necessidade, satisfação e utilidade para cada um.

Para exemplificar:

Sua namorada possui diversas bolsas, sendo elas de todas as cores, tecidos, tamanhos e marcas diferentes. Eis que ela decide comprar mais uma, você, claro, acha um absurdo e caro a tal bolsa, porque não percebe o valor que este novo acessório proporcionará a ela na festa de domingo.

Sua namorada está comprando pela satisfação de usar a nova bolsa e se sentir bem na ocasião. Da mesma forma ela pode achar um absurdo o preço que você pagou por um ingresso de futebol para assistir o time do seu coração. Talvez para ela pagar para assistir um monte de homens correndo atrás de uma bola seja caro.

Agora… Satisfação para você é ver o seu ídolo em campo a poucos metros. 😉

O Que é PREÇO?

Pode-se concluir então que preço é a quantidade em dinheiro de um produto ou serviço sem a explicação de qual benefício trará para o cliente.

Ou seja, não tem valor, então vamos criar valor para o seu produto ou benefício.

Como criar valor para o meu produto ou serviço?

Criação de valor é simples na teoria, mas na prática devemos entender todo um contexto sobre o que vendemos, em qual mercado e segmentação de mercado vendemos e o que os nossos concorrentes vendem, qual o público alvo da empresa e o indivíduo.

Indivíduo?

Você deve estar pensando: foi isso mesmo que ele disse?

Exato!

Deixe-me explicar.

Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente melhorados, a preços competitivos, seja suficiente.

Mas nada disso garante a criação de valor.

Por que a maioria desses enfoques não estão centrados no cliente individual e na sua definição individual de valor. Em vez disso, tratam os clientes como uma grande massa sem muita diferenciação.

O segredo para criar valor para o cliente é tratá-lo como indivíduo.

Por isso, por mais que a empresa esteja antenada em desenvolvimento de produtos ou serviços voltado para o cliente, nunca se deve esquecer do vendedor que, na última etapa, deveria entender o que cada indivíduo tem como necessidade. Recomendo a leitura do artigo: “O que nos Motiva a Comprar e o Que faz o Nosso Cliente Comprar”.

Como empresas bem sucedidas criam valor para seus clientes mantendo altos níveis de satisfação dos mesmos? Abaixo seguem algumas dicas:

• O fortalecimento do relacionamento com o cliente virá com um bom produto ou serviço, formando a base para a fidelização
• As empresas devem pesquisar sobre seus clientes para desenvolver produtos e serviços personalizados, entregando o que eles de fato querem, e não o que as empresas acreditam que querem.
• Os departamentos de uma empresa devem servir ao objetivo de criar valor para o cliente, não somente o comercial.
• Os resultados para as empresas que criam valor vem a médio e longo prazo, e garantirá a sobrevivência da empresa no futuro. Portanto, a avaliação a longo prazo do comportamento do cliente é essencial para se compreender o retorno sobre o investimento em iniciativas de fidelização.
• Nunca perca de vista as atividades dos seus concorrentes.

Você cria VALOR para o seu cliente? 

Descubra respondendo as perguntas abaixo e reflita sobre o assunto:

1. Como você poderia identificar os seus melhores clientes?
2. Qual o valor que você conseguiu passar para estes clientes?
3. Qual é o principal valor do produto ou serviço que você passa para o seu cliente?
4. Que outras opções os seus clientes têm, dentro e fora do seu segmento, para obter este valor?
5. Quais deveriam ser os limites de seus serviços?
6. Quais são as oportunidades que você e sua empresa dispõem para captar informações sobre seus clientes?
7. Como você e sua empresa poderiam usar essas informações para fornecer produtos e serviços melhores, voltados para as necessidades individuais do cliente?
8. Quais inconvenientes o cliente tem ao fazer negócios com a sua empresa?
9. Quais medidas você e sua empresa poderiam tomar para começar a reduzir os inconvenientes e expandir o valor?

A partir das suas respostas para as perguntas acima, você poderá iniciar o processo de se conduzir e conduzir a sua empresa para trazer valor para os seus clientes.

Dicas de ouro para você criar de valor

1 – Encante o cliente

Foco no cliente. Atente-se aos pequenos detalhes na relação de vocês e, sempre que possível, busque a excelência e faça algo a mais por ele, isso tomará grandes proporções.

Preste atenção em todo o processo de como você se relaciona com o seu cliente e entenda como encantar em cada detalhe, seja através de um e-mail, no momento da compra, na embalagem, ou surpreendendo-o fazendo além do que foi prometido.

2 – Preenche o vazio

Preste atenção em lugares, necessidades e maneiras que ninguém se atentou e preencha esse vazio com o que você oferece.

Pergunte-se: quais são as necessidades do meu segmento e do mercado em que atuo? Como posso preencher com o que vendo?

3 – Faça melhor

Preste atenção nas pessoas e empresas que fazem algo semelhante ao que você faz, e se proponha a fazer o que eles fazem, porém muito melhor. Pesquise, vá atrás de cursos, dedique horas a estudar e entender como fazer melhor o que já existe hoje.

Preste atenção em problemas não resolvidos pelo mercado no qual você atua, e ofereça soluções que possam eliminar as dificuldades que os clientes tem.

4 – Inspire o seu coração

Lidere uma revolução, proponha uma nova forma de ver o mundo, traga felicidade aos clientes.

Sonhe alto, pois tudo o que temos hoje na humanidade foi porque alguém sonhou antes.

Saía da caixa, misture duas ou mais ideias ou formas de fazer nunca antes feitas.

Proponha algo que reúna, em um só produto, serviço ou projeto, ideias que nunca caminharam lado a lado.

Frase do dia:

“O valor está no que você faz com o que sabe” –  Bruce Lee

Resumo sobre como criar valor!

Gostamos de frisar bem o relacionamento que você deve ter com seus clientes.

É justamente criando valor e focando nos benefícios do seu produto ou serviço que esse relacionamento se tornará mais forte e mais lucrativo.

Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia.

As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado.

Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.

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Quando perguntamos aos vendedores como eles agendam suas visitas, eles costumam responder que ligam para os seus clientes, falam dos produtos ou serviços e tentam marcar um horário para falar mais sobre o assunto.

Mas… É somente isto mesmo? Acreditamos que não! 😉

Existem mais coisas por trás que nos auxiliam a conduzir uma ligação de agendamento de visita, pois entendemos que planejar chamadas telefônicas é fundamental para marcar a visita com o potencial cliente e, consequentemente, chegar à venda.

O desempenho em vendas e as visitas comerciais!

Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto, certamente ajudam a vender. No entanto, é preciso observar certas regras ao falar ao telefone, já que esse é, efetivamente, o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect (cliente potencial que ainda não comprou conosco).

Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o que dizer, vai ajudar a abrir as portas da empresa do comprador.

10 dicas de como agendar uma visita

Para ajudar você, prepararmos 10 dicas de como agendar uma visita! 😀

1 – Poder de pesquisar ANTES

Antes de ligar para um cliente, faça a lição de casa. Informe-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que está vendendo. Ao ligar para o cliente demonstrando conhecer a empresa, torna-se mais provável o agendamento de uma visita.

2 – Seja breve!

Muitos vendedores erram ao tentar vender o produto ou serviço por telefone, dando detalhes, condições de pagamento. Não podemos fazer isto, já que o objetivo é agendar a visita, entendendo previamente que o cliente é um potencial de compra do seu produto.

O sucesso do agendamento se deve em passar os detalhes do produto pessoalmente. Portanto por telefone venda a entrevista, ou seja, a necessidade do cliente atender você.

Não passe valores do produto ou qualquer característica do produto que possa atrapalhar o objetivo da ligação: agendar a visita.

3 – Horários com minutos

Quando ligar para os clientes, em vez de sugerir horas exatas, sugira horas com minutos.

Isso causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva.

Exemplo: “Sr. Leandro, quero marcar um horário para amanhã às 10h35“.

4 – Sempre duas opções

As agendas estão cada vez mais lotadas de compromissos, por isso, se você der duas opções, suas chances de conseguir uma data aumentarão em muito. Além do que, é uma técnica que induz o cliente a dar uma resposta.

Por exemplo: “O Sr. prefere marcar nossa rápida reunião as 10h45 ou as 14h40?”. Neste caso, em qualquer dos horários você conseguirá o seu primeiro objetivo, agendar a reunião.

5 – Período diário

Determine um período diário para suas ligações – escolha o horário em que você é mais produtivo. 😉

Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações mais cedo, como por exemplo, na primeira hora da manhã.

Seja qual for o horário que escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa.

6 – Quantidade de ligações

Defina quantas ligações você precisa fazer e determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal.

Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia.

7 – Falar com a pessoa certa

Salvo em alguns casos, que você deve conversar com um funcionário da base, que no caso é um formador de opinião, devemos sempre procura falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente responsável pela tomada de decisão!

Para conseguir falar com o tomador de decisão, descubra quem são as peças-chave na empresa.

Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações ou e-mails.

Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando ligar para ela não se esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez a indicação.

8 – Pegue contatos de Referência

Se possível, antes de falar com o cliente que você quer agendar, tente encontrar um amigo ou um contato de outro departamento da mesma empresa, e fale que você precisa iniciar um contato com um cliente que trabalha na mesma empresa.

As chances desta pessoa de referência ajudar com informações detalhadas são muitas, além do que, ao mencionar o contato de referência para o cliente, você conquistará a empatia pela correspondência, fazendo com que o cliente fique mais confortável em recebê-lo.

9 – Saiba o nome da pessoa

Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa.

Quando pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se.

Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente.

10 – Confirme e otimize

Envie um e-mail ou carta de acompanhamento agradecendo ao cliente por seu tempo ao telefone, e confirmando o dia e horário da visita.

Teste e apure continuamente os resultados de sua prospecção pelo telefone, tomando notas do que produz mais resultados.

Frase do dia

“Grandes coisas são feitas por uma série de pequenas coisas reunidas” – Vincent Van Gogh

Resumo Sobre Como Agendar uma Visita com Eficiência

Por fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar ao seu futuro cliente o que você tem a oferecer.

Tome cuidado com a forma como faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também.

Qual é o objetivo de agendar uma visita? Se você respondeu vender está errado.

O objetivo de agendar uma visita é agendar uma visita.

O ato de vender ficará para quando você estiver de frente com cliente, compreendendo a necessidade e, assim, será capaz de propor benefícios e valores compatíveis com as suas expectativas. Portanto se segure na ligação.

A venda começa nos primeiros contatos.

Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiro devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária.

Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante, que vai definir se você irá ou não falar com o chefe. Portanto, trate-a de acordo com essa importância.

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Geralmente, os vendedores falam das características, uma vez que só é preciso falar sobre o produto e a empresa, como por exemplo: a cor, o mais seguro, o mais econômico, a empresa pioneira, entre outros.

Agora, para falar dos benefícios é necessário preparo, pois o vendedor precisa ficar atendo ao que o cliente está falando e só depois permear os benefícios.

Neste artigo iremos falar da diferença entre características e Benefícios e como convencer o seu cliente através dos benefícios.

Vamos definir abaixo característica e benefícios

Características: Aspecto e declarações de um produto ou empresa

Benefícios: Declaração de como uma característica satisfaz uma necessidade do cliente

Como entender a necessidade do cliente?

Para você sobre os benefícios é preciso entender a necessidade do cliente.

O vendedor precisa entender que atrás de uma necessidade lógica sempre existe um desejo emocional, o qual fala mais alto!

Os vendedores que dominam essa verdade, sabem explorar o fato de que a ação de comprar é influenciada pelos benefícios que o cliente acredita estar recebendo ao adquirir um produto ou serviço.

As características também são importantes no processo, e devem ser usadas, mas como reforço de argumentação, o que levará o cliente a entender e confiar nas promessas feitas.

É sempre importante que o vendedor elabore uma planilha com os benefícios de cada um de seus produtos, bem como as características técnicas que permitem que esses benefícios sejam alcançados. Baseie sua argumentação nos benefícios que atendem as necessidades básicas apontadas pelo cliente.

Como usar os benefícios ao seu Favor?

Agora que você já tem uma lista de benefícios e já  repassou alguns deles para o seu cliente, o que fazer com os demais?

Use para justificar o preço, caso o cliente julgue o seu produto caro.

Sabe o que acontece quando você despeja todos os benefícios de uma só vez?

O cliente julgará o produto superior ao que ele de fato precisa e, por isso, sua percepção de preço aumenta.

Ao falar mais do que deve, você colocará na mente do cliente objeções que antes não existiam.

Faça perguntas abertas e deixe o cliente falar.

Ele trará a tona suas necessidades e, com isso, você poderá usar os benefícios do seu produto a favor do fechamento!

Como identificar a necessidade do seu cliente?

Se o cliente falar em economia, segurança, aparência, diferenciação, status, qualidade, urgência.

Ele mostrou, através de palavras, as suas necessidades. Essas necessidades são como dores que precisam ser curadas.

O mesmo produto pode atender, de forma diferenciada, as necessidades de dois clientes completamente diferentes.

Os benefícios reais são segredos escondidos na mente de cada cliente.

Caberá a você desvendá-los. Como fazer isso? Com perguntas inteligentes. 😀

Um cliente que deseja um relógio apenas para se orientar no tempo, poderá não estar disposto a investir muito. Mas alguém que deseja um relógio para se diferenciar e provar status, certamente estará disposto a pagar mais por isso.

A grande maioria dos clientes não entende com profundidade o lado técnico dos produtos ou serviços, mas entende de que forma se beneficiarão, caso venham a utilizá-los.

Não perca tempo enfatizando qualidades técnicas. Vá direto ao que importa, os benefícios que importam para o seu cliente!

Para facilitar vamos exemplificar o entendimento

Digamos que esteja tentando vender um automóvel a um cliente, e na conversa você fala:

“esta vendo este automóvel? Ele é econômico e gasta pouco combustível por possuir um motor 1.0. Ele também exige pouca manutenção, nunca tive problemas até hoje com reclamações de paradas ao mecânico. Além do mais, a minha empresa é pioneira no sistema elétrico XPTO!”.

Tudo o que falou neste momento foram as características do que você esta tentando vender.

Vamos abordar diferente, mas agora vendendo o benefício. Você logicamente fez algumas perguntas como:

“Para quem será o automóvel? Para qual finalidade será utilizado? Usará na cidade ou rodovias?”

E fique a vontade para fazer perguntas inteligentes!

E então você fala para o cliente:

“Como você me disse que o automóvel é para a sua filha que viaja muito a trabalho, o fato de ser econômico certamente vai ajudá-la a gastar menos com combustível.

Você também me falou que ela tem uma vida muito agitada e faz muitas atividades como trabalho, faculdade e outros cursos, este automóvel poderá ajudá-la!

Como ele é resistente e não temos histórico de quebras, ela não terá um transtorno como um carro parado semanas em uma oficina a espera de manutenção”.

Agora sim você falou de benefícios para o cliente.

Você identificou com perguntas quais as necessidades que o cliente tem e, com isso, você ofereceu os benefícios em cima das necessidades apresentadas.

Frase do dia: “Escreva as ofensas na areia e os benefícios no mármore” – Autor: Benjamin Franklin

Resumo sobre diferença entre características e benefícios

A importância de entendermos a necessidade do cliente é tão fundamental que, nos dias de hoje, o cliente está mais atento em como um vendedor o aborda, e esta abordagem poderá prosseguir para uma negociação ou fechamento se estivermos mais preparados.

Portando meu amigo SuperVendedor, fazer o uso dos benefícios garante que as informações que você fornece sejam valiosas para o seu cliente, deixando você em vantagem frente aos concorrentes.

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O Livro A Arte da Guerra

O livro “A Arte da Guerra” foi escrito há mais de 2.500 anos pelo chinês Sun Tzu, então general da província de “Wu”.

São 13 capítulos originais em que ele descreve, passo a passo, as ações que todo comandante deve executar para sair vitorioso na guerra.

Sun Tzu descreve todo o seu conhecimento adquirido como general, efetuando minucioso planejamento, mostrando o desenvolvimento de táticas e estratégias que o transformaram em um dos maiores comandantes da China.

Embora seja um livro militar, essa metodologia é que torna o livro tão especial, pois pode ser aplicado a qualquer ambiente corporativo e, claro, em VENDAS!

Muitos grandes executivos já falaram abertamente que administram seus negócios baseados nesses princípios.

Arte da Guerra – a Arte das vendas, Gary Gagliardi

O especialista em vendas Gary Gagliardi escreveu o livro “Arte da Guerra – a Arte das Vendas“, em que reforça exatamente que não aprendemos a ser estratégicos e a fazer planejamento no mundo corporativo.

São as Pessoas que Ganham a Batalha!

Durante a narrativa do livro, fica explicito que Sun Tzu ganhou suas batalhas, pois sabia trabalhar as PESSOAS (ou seja, nos profissionais) que estavam lutando junto a ele.

São elas as responsáveis pelo sucesso ou fracasso do seu planejamento, da sua meta de vendas.

Devemos, como líderes de vendas, saber quais são as qualidades e defeitos de cada integrante da nossa equipe, bem como os pontos que podemos melhorar para auxiliar no desenvolvimento das suas carreiras e da empresa.

Planejamento é Diferente de Estratégia!

Alias, são dois fatores distintos. Como gerente de vendas, você pode desenvolver um planejamento muito bom e completo para equipe comercial, desenvolvendo treinamentos, novas técnicas de vendas e técnicas de fechamento.

No entanto, Gary Gagliardi reforça que ser estratégico exige uma visão macro, ou seja, devemos observar todo o mercado em que a empresa está inserida para, então, tomar as devidas ações e desenvolver um planejamento correto.

A Escolha da Equipe de Vendas

Uma das partes mais interessantes do livro é a forma que Sun Tzu mostra como se deve escolher um grupo de soldados e pessoas para lutar.

Ele mostra que todas as pessoas têm o seu valor e todas, por mais que tenham infinitos defeitos, podem apresentar características únicas que ajudam o grupo como um todo.

Exemplificando a Arte da Guerra em Vendas

Vamos exemplificar: imagine que você é gerente de uma loja de roupas no shopping e suas vendas caíram no último trimestre.

Você treina sua equipe, planeja melhores ações comerciais e se esforça ao máximo para fazer o cliente comprar.

No entanto, descobre que o resultado não foi alterado.

Um gerente de vendas com uma visão macro, analisaria primeiro o mercado em que a loja está inserida.

Faria perguntas como:

• As vendas dos meus concorrentes cariam também?
• Alguma nova loja foi inaugurada nas proximidades?
• O valor do ticket médio caiu ou foi a quantidade de clientes que diminuiu?
• Quando o cliente NÃO compra, qual desculpa dá a minha equipe?

Essas pequenas perguntas vão mostrar se o problema está na loja ou no mercado (concorrência).

Com essas e tantas outras respostas, ele deve efetuar o planejamento de vendas, desenvolvendo o plano estratégico, o tático e o operacional.

Somente entendendo o mercado, você poderá definir uma estratégia que faça sua empresa reagir e aumentar o faturamento, vendendo mais!

Um abraço, boas vendas e SUCESSO!

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