Quem é Simon Sinek?

Simon Sinek é um antropólogo americano que focou seus estudos em compreender o que realmente motiva um ser-humano.

Através dos seus estudos, tornou-se um dos maiores especialistas em liderança.

Ele escreveu o livro “Start With Why” (Comece com o Porquê), em que ensina como podemos nos tornar LÍDERES de sucesso, inspirando e motivando nossa equipe a alcançar resultados nunca antes imaginados!

O Circulo Dourado da Inspiração

Durante sua explicação no TED, ele prova que todos os grandes líderes ou empresas inovadoras possuem um padrão comum: elas pensam, agem e se comunicam da mesma forma.

É justamente esse padrão que origina O Circulo Dourado da Inspiração. 😀

Como Aplicar o “Circulo Dourado” em VENDAS?

Antes de respondermos essa pergunta, vamos fazer um exercício? Pegue um papel e uma caneta e escreva as respostas das perguntas abaixo:

O que Você faz?

• Qual é o real motivo do seu trabalho?
• O que você acredita ser necessário para você crescer profissionalmente?
• O que sua empresa precisa fazer para ajudar você a vender mais?
• O que você precisa mudar para tornar-se um profissional melhor?
• O que faz você superar as expectativas do seu cliente?
• O que faz você vencer as objeções do seu cliente durante uma negociação?

Como Você faz?

• Como você lida com seus clientes?
• Como você encara seus desafios?
• Como está o seu relacionamento com seus colegas de trabalho?
• Como você se diferencia da concorrência?
• Como você pode superar e alcançar uma meta supostamente impossível?
• Como você pode ter argumentos mais fortes para fechar mais vendas?
• Como você pode encontrar um tempo para desenvolver suas habilidades ?

Porque Você faz?

• Porque você levanta todos os dias da cama?
• Porque vai trabalhar cada vez mais cedo e volta pra casa cada vez mais tarde?
• Qual é o “porque” do brilho nos seus olhos?
• Qual é o “porque” que responde sua busca pelo sucesso?

Agora que você respondeu essas perguntas, trace uma estratégia para sua carreira!

Defina ONDE você está hoje e onde deseja estar em 1 ano! Defina o “PORQUÊ” você deve atingir esse objetivo, depois descreva “COMO” vai atingi-lo e, por fim, mostre “O QUE” você vai fazer para crescer profissionalmente!

Esse exercício vai ajudar você a descobrir o real motivo da sua atividade e servirá como combustível para os momentos difíceis. Se você quiser, comente aqui em baixo seu planejamento!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Quando vários indivíduos pensam e agem juntos, as chances de se obter um resultado positivo são muito maiores, pois cada pessoa traz uma bagagem cultural diferente e uma experiência de vida própria. Esses são fatores que contribuem para solucionar os problemas de forma mais eficaz.

No artigo de hoje vamos falar exatamente disso: trabalho em equipe aplicado a vendas! 😉

Área de Vendas

O departamento de vendas é uma das áreas mais competitivas dentro de uma empresa, principalmente as que utilizam o sistema de comissão, pois cada um quer ser o melhor e se destacar na empresa, devido aos benefícios que ganhará com isso.

A empresa tem uma missão, que deve ser o norte de todos os colaboradores.

Por isso, quando a disputa profissional vai para o lado pessoal e prejudica o clima corporativo, toda a instituição fica comprometida.

Escrevemos um artigo sobre competitividade em vendas para explicar melhor esse ponto.

Além disso, em se tratando de vendas, mais do que em qualquer outro ponto, todos os profissionais devem estar focados em satisfazer as necessidades do cliente e saber oferecer, com qualidade, um produto ou serviço que fará diferença em sua vida.

O que Fazer Para Estimular a Competitividade Saudável?

Existem algumas maneiras de incentivar o trabalho em equipe na área de vendas, sendo que o gestor deve estar atento aos pontos que motivam sua equipe.

A forma mais básica (e óbvia), muitas vezes acaba sendo esquecida: é necessário promover o trabalho em equipe!

No lugar de estabelecer premiações individuais, é possível formar equipes dentro do departamento de vendas, de modo que os resultados sejam avaliados de acordo com o desempenho de todos os integrantes.

Isso dará aos profissionais a oportunidade de trabalharem uns com os outros.

A empresa deve deixar claro que, independente do trabalho individual, todos são responsáveis pelos sucessos e fracassos da organização.

Outra dica interessante é fazer com que a equipe compartilhe os problemas e dificuldades.

Se possível, estabeleça um momento regularmente em que todos possam se reunir e comentar as situações difíceis pelas quais passaram durante o trabalho.

Aliás, é muito importante ter reuniões com toda equipe, em que o gestor possa dar feedbacks e reforçar os objetivos da equipe.

Mesmo atuando juntos, cada um deve saber qual é o seu papel, para entender que faz a diferença na empresa e que, por isso, é desnecessário entrar em brigas pessoais.

Remuneração Individual x Equipe

Como falamos sobre estimular o desenvolvimento da equipe, estabelecendo metas e prêmios para todos, surge uma nova dúvida: a comissão ou bônus deve ser colocado individualmente ou sobre o resultado da equipe?

Minha resposta é: DEPENDE da sua empresa e do ramo de atuação.

Uma loja de roupas pode colocar a meta de vendas baseado na equipe sem problemas, mas uma empresa que lida com projetos focados em B2B, em que o ciclo de vendas seja grande, torna-se inviável.

Recomendo você assistir a Entrevista com Erik Penna – Qual é o Melhor Sistema de Remuneração para um Vendedor para aprofundar nesse tema! 🙂

Mas como Definir a Melhor Estratégia?

Basicamente, eu recomendo que cada membro da equipe tenha uma meta individual (com comissão sobre as vendas), baseado em sua experiência de mercado, tempo na empresa e também na carteira de clientes que possui.

No entanto, o bônus deve ser objetivado pelo resultado final da empresa.

Dessa forma, mesmo o vendedor que já bateu sua meta vai continuar vendendo, pois sabe que se a empresa atingir sua meta ele vai receber mais pelo seu trabalho (além da comissão).

Dessa maneira, você estimula que TODA a equipe trabalhe em conjunto, mesmo com as vendas individuais.

Se você quiser, pode até estender para toda a empresa, provendo ainda mais o trabalho em equipe e evitando a tão famosa má fama da área de vendas.

O Sucesso na Prática – Case de Sucesso

 A Toyota é uma das montadoras de veículos que mais crescem no mundo todo, e segundo o portal Ideia de Marketing, um dos seus diferenciais é apostar no trabalho em equipe.

Uma das maneiras utilizadas por ela para fazer isso é ouvir os colaboradores da área comercial, colocando suas ideias em prática dentro do possível.

Certamente, quando um funcionário sente que tem importância dentro do seu local de trabalho, irá se empenhar pela empresa, e isso envolve o ato de trabalhar em parceria com os colegas.

Conclusão Sobre Trabalho em Equipe Aplicado a Vendas:

O sucesso de uma empresa, inclusive na área de vendas, demanda muito esforço e dedicação, mas quando todo esse trabalho é realizado em conjunto, as chances de atingir as metas da empresa são muito maiores, e em um espaço de tempo menor.

Por isso, é válido valorizar o trabalho em grupo dentro da força de vendas, estimulando a cooperação, o compartilhamento de experiências e o auxílio mútuo sobre todos os profissionais do time!

E você? Trabalha bem em equipe? Conte-nos como é sua rotina de trabalho!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Para que uma empresa tenha sucesso em vendas, é fundamental que a equipe comercial tenha um líder capacitado, motivado e disposto a auxiliar o máximo possível os vendedores do seu time.

Quando possuímos uma equipe, a liderança comercial torna-se um grande desafio.

O artigo de hoje tem como objetivo abordar os principais erros cometidos na liderança comercial e, claro, como evita-los para vender mais!

O Que é Liderança Comercial?

A liderança comercial é, basicamente, a habilidade de influenciar, motivar e coordenar um grupo de pessoas (vendedores), com muita ética e foco nos resultados globais da empresa.

Assim, o líder tem a obrigação de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo tempo em que administra o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do mês!

Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas.

Os desafios são muitos e a pressão por resultados maiores fazem parte da rotina deste profissional.

Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado financeiro corporativo.

Os 8 Maiores erros na Liderança Comercial:

Vejamos os principais erros que uma liderança comercial pode cometer:

1. Evitar (ou não gostar) de Pessoas

Uma das principais falhas na liderança comercial é não se preocupar com as “pessoas”, ou seja, o lado humano do seu time.

É fundamental que ele entenda que os resultados de uma empresa são provenientes única e exclusivamente das pessoas que a compõe!

Sendo assim, é fundamental criar laços com seus vendedores para entender sua rotina, como negociam com os clientes e, principalmente, como ele pode MOTIVAR sua equipe!

E esse trabalho deve ser DIÁRIO!

2. Confundir Liderança com Gerência

A liderança é o ato de envolvermos a equipe para atingir a meta da empresa, aplicando a motivação e o incentivo necessário, além de apoio e controle.

O LÍDER é aquele que possui a confiança e a credibilidade da sua equipe, mas ao mesmo tempo, trabalha de forma estratégica para o aumento das vendas!

O Gerente de Vendas tem como responsabilidade administrar, cobrar resultados e coordenar o relacionamento da equipe com o restante da empresa, principalmente os diretores.

Na verdade, “gerência” é o CARGO que ele exerce e não está diretamente relacionado com liderança, caso seu time não o aprove!

3. Não ser Acessível e Ocultar Resultados

Esse é um dos principais fatores que desmotivam os vendedores de uma equipe!

O que um vendedor precisa é de uma liderança comercial que o apoie nas negociações com os clientes e que auxilie na obtenção dos resultados!

Além disso, ocultar resultados de desempenho da sua equipe e não dar feedbacks sobre suas atividades são formas de diminuir a eficácia da equipe.

Se um vendedor errou, ele precisa ser mais bem orientado para não cometer mais erros, isso se conquista através de feedbacks.

Se ele acertou, precisa ser reconhecido e elogiado também!

4. Não Motivar e Inspirar sua Equipe Comercial

Um líder frio, que não se preocupa com o lado humano da equipe e não possui respeito e credibilidade, está fadado ao fracasso.

A empatia com sua equipe é um dos fatores que determinam como é o relacionamento entre líder e liderado, podendo influenciar positiva ou negativamente.

O principal fator de admirarmos uma celebridade, ou mesmo um grande executivo do mundo corporativo, é porque ele nos inspira a ser melhor e nos motiva a superar nossos obstáculos!

5. Não Administrar Conflitos na Equipe

É normal uma equipe comercial ter pequenos conflitos.

O anormal é uma liderança comercial que não se preocupa com a saúde do relacionamento dos seus liderados e não tem uma postura proativa em casos de desacordos ou brigas internas.

Para isso, o líder precisa agir de forma consciente, justa e ética para resolver os problemas e não torná-los um fator de desmotivação.

O verdadeiro líder é aquele que está presente no cotidiano de seus liderados e conhece o perfil de cada profissional.

6. Não ter Postura com sua Equipe Comercial

É uma obrigação da liderança comercial possui uma postura profissional junto a sua equipe.

Ele deve ser visto como uma ferramenta de vendas para seus liderados concretizarem mais negócios, porém deve manter uma postura séria, ética e comprometida com a meta da empresa!

7. Não Fazer Treinamentos de Vendas

Se a equipe comercial precisa vender mais, é necessário que a liderança faça treinamentos de vendas ou leve seu time à empresas especializadas.

O treinamento é uma ferramenta que a liderança comercial deve utilizar para aumentar a eficiência do time, elevando os resultados e também a lucratividade da empresa.

8. Determinar Metas de Forma Errada

Para que a equipe comercial atinja os objetivos da empresa, colocados no planejamento estratégico de vendas, são estabelecidas metas.

Porém, a liderança comercial precisa conhecer a equipe individualmente, colocando metas tangíveis a cada membro da equipe, considerando seus perfis profissionais e os clientes que atendem.

Conclusão sobre Liderança Comercial:

O LÍDER precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no desempenho de suas tarefas.

Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas.

Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam impossíveis de atingir!

Boas vendas e muito, mais MUITO SUCESSO!

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Se você possui uma atitude positiva, você entra em uma negociação pronto para jogar e focado na vitória, certo?

Agora, se sua atitude tende a não ser positiva (veja que não utilizei negativa), você pode não ter a mesma motivação necessária para fechar a venda.

Dessa forma, sua atitude pode fazer a diferença no mundo corporativo e é sobre isso que vamos conversar hoje!

Atitude Positiva como Alavanca de Vendas!

Recentemente li uma matéria sobre o livro “Como sua Atitude Pode Revolucionar sua Vida”, do autor John C. Maxwell, que defende a importância da atitude positiva como uma forma de diferenciação no mercado globalizado.

Ele define que a atitude como um um sentimento interior que reflete o nosso comportamento.

O que sua Atitude Nunca poderá Fazer por Você

Existem determinas características profissionais que, mesmo com uma atitude positiva, você não poderá alterar.

A positividade está na função de prover confiança, mas NUNCA substitui a competência.

Se você acredita que é capaz de concretizar determinada negociação é CONFIANÇA, mas se puder realmente fazer é COMPETÊNCIA.

Se você tiver uma atitude positiva, você poderá desenvolver a competência e ganhar experiência na sua carreira profissional.

Somente o crescimento profissional será responsável pelo seu sucesso, portanto, ser positivo NÃO substitui o crescimento pessoal.

Benefícios da Atitude Positiva

1. Ser positivo pode fazer toda a diferença em nossa carreira corporativa e em nossa vida pessoal. Afinal, ser feliz faz com que a vida flua.

2. Podemos fazer a diferença em nossos relacionamentos, sejam profissionais ou pessoais. Dessa forma, aumentamos nosso networking e nosso poder de influência. Todos conhecem aquele “cara boa praça”, certo?

3. Ser positivo também faz diferença ao enfrentarmos nossos desafios, principalmente relacionados aos corporativos! Todo desafio representa uma grande oportunidade e é a atitude positiva que determina a forma como lidamos com isso.

4. Atitude positiva faz TODA a diferença em nossas vidas, por simplesmente influenciar a maneira de vermos o mundo! Esse é o principal motivo para você ter uma atitude positiva daqui para frente e VENDER muito mais!

Boas vendas e muito, mais MUITO SUCESSO!

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Para crescer, precisamos nos espelhar nos campeões, nos planejar para o sucesso, fazer constantemente uma autoanálise, ter foco no futuro e ainda cuidar da nossa autoestima!

Temos que nos preparar todos os dias para o sucesso, então vamos aos passos?

Estude os Campeões em Vendas

Nunca perca tempo com profissionais negativos que vivem dizendo que o mercado está ruim e que não estão vendendo nada!

Pesquise pelos verdadeiros campeões, procure saber seus diferenciais e como eles fazem para se manter sempre no topo.

Planeje-se Sempre para o Sucesso

Invista no planejamento pessoal e profissional para aumentar o seu rendimento em vendas!

Isso vai proporcionar foco e concentração para atingir suas metas com mais eficácia.

Descubra o Desejo de Compra do Cliente

Esqueça o que é mais importante para você e descubra o que é indispensável para o cliente!

Esse é o grande segredo para se tornar um SUPERVENDEDOR de sucesso.

Fale 30% e escute 70% em suas negociações, dessa forma você terá mais chances de captar a real necessidade dele e fechar a venda com mais facilidade.

Autoanálise é Fundamental

Reflita diariamente sobre a rotina de trabalho e seu desempenho. Monte um plano de melhoria para cada item e comece a aplicá-lo em seu cotidiano.

Se você quer crescer profissionalmente, tem que fazer isso diariamente!

Tenha FOCO no Futuro

Deixe de olhar o que passou, nas metas atingidas e nos bônus que ganhou.

Visualize seu futuro e busque seu sucesso utilizando seus diferenciais competitivos, potencializando seus pontos positivos e trabalhando de forma mais eficiente.

Se você está lendo esse artigo, já é um diferencial!

Tenha Autoconfiança

Analise todos os cases de sucesso que você construiu. Como você se sentiu quando fechou aquele grande pedido ou bateu aquela meta impossível? O sucesso traz autoconfiança e é MUITO IMPORTANTE que você mantenha-se motivado!

Estipule Metas

Faça um Planejamento Pessoal e Profissional, estabelecendo metas por escrito e, principalmente, montando um plano de ação para atingi-las. O grande segredo do sucesso é atingi-lo constantemente!

Cuide de Você e da sua Autoestima

Para vender, você precisa ser saudável e estar em total harmonia com sua equipe de trabalho.

Pratique exercício regularmente, faça amizades, mantenha uma alimentação balanceada e invista na sua imagem pessoal, pois é fundamental ter uma apresentação pessoal impecável.

Se você tiver bem com você, certamente o cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!

Boas vendas e SUCESSO!

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O livro ensina as técnicas da liderança servidora e o mais fantástico é que o ensinamento é através de uma história empolgante e viciante. Recentemente pude assistir a peça teatral O Monge e o Executivo, no teatro Juca Chaves em São Paulo.

Neste artigo, vamos falar justamente disso.

Livro – O Monge e o Executivo:

O livro “O Monge e o Executivo” é uma história sobre a essência da liderança. James Hunter utiliza uma empolgante e envolvente história para que os leitores tenham uma visão humanizada de como deve ser o relacionamento pessoal nas organizações, com foco no quesito LIDERANÇA.

Toda história ocorre em um mosteiro, onde os frades possuem o mesmo status, ou seja, ninguém é melhor ou pior que ninguém. Além disso, existe uma preocupação de todos com o cumprimento formal das ordens, principalmente com relação aos horários.

O livro O Monge e o Executivo revela uma empolgante lição de liderança, pois ensina que a liderança servidora está diretamente relacionada ao amor com o seu próximo (sua equipe). Dessa forma, o autor cita características que devemos trabalhar para satisfazer mutuamente nossa equipe:

• Paciência – mostrar auto controle
• Bondade – conceder atenção, apreciar e incentivar sua equipe
• Humildade – ser autêntico, sem pretensão ou arrogância
• Respeito – tratar sua equipe como pessoas importantes, independe da posição que ocupe
• Abnegação – satisfazer as necessidades dos membros da equipe
• Perdão – desistir do ressentimento quando prejudicado
• Honestidade – ser livre de engano e julgamentos precipitados
• Compromisso – sustentar suas escolhas

A força de vontade para aplicar os quesitos acima é fundamental para todas as pessoas, porque NÃO é fácil executar essa missão e com certeza sua equipe de vendas vai estranhar sua mudança de comportamento.

Ser um líder servidor é, acima de tudo, colocar-se no lugar do seu subordinado e entender como ele gostaria de ser tratado. Para finalizar o livro, o autor reforça que a recompensa que o líder alcançará aplicando esses princípios será a satisfação e a dedicação mútua de todos os membros da sua equipe.

Porque assistir a Peça de Teatro O Monge e o Executivo:

A peça de teatro o Monge e o Executivo já foi assistida por mais de 35.000 pessoas e este espetáculo foi autorizado pessoalmente pelo escritor James Hunter. Dessa forma, o conteúdo da peça é extremamente fiel ao conteúdo do livro, não deixando faltar nenhum dos ensinamentos fundamentais da liderança servidora!

Para os profissionais, como eu, que gostam de um bom programa cultural, vale a pena programar-se para ir ao teatro e assistir a esse espetáculo. Além disso, acredito que seja extremamente interessante você reunir sua equipe comercial e fazer um treinamento diferente do convencional, saindo um pouco do ambiente corporativo e indo ao teatro. Depois, basta fazer um bate-papo a respeito do que todos acharam da peça e coletar  feedbacks!

DICA ESTRA: embora a peça seja FANTÁSTICA, ela NÃO substitui a leitura do livro. Dessa forma, minha dica é que tanto você como sua equipe leiam o livro antes de assistir a peça, para que o aprendizado seja ainda mais rico.

Um forte abraço, boas vendas e sucesso!

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