Estratégia de Vendas como Diferencial Competitivo no Mercado Globalizado

Estratégia é algo essencial para o sucesso em nossa profissão, seja para um vendedor de uma empresa local ou mesmo um profissional focado em vendas complexas. Porém, utilizar as estratégias de vendas como fator de diferença entre seus concorrentes é o novo desafio do nosso mercado. Por isso mesmo, no artigo de hoje, vamos descrever ações estratégicas para vendermos mais e melhor.

A História do Vendedor e da Profissão de Vendas:

Antigamente a profissão de VENDAS era considerada a “ultima” opção como atividade profissional para uma pessoa escolher. Um vendedor tinha um rótulo pré-estabelecido de “enganador” ou que “enrolava” um cliente para vender um produto ou um serviço.

Atualmente, o profissional de VENDAS é valorizado no mercado, contra dizendo o estereótipo pré-estabelecido antigamente. Dessa forma, VENDAS tornou-se uma profissão essencial no mercado globalizado, para as empresas terem sucesso.

A História do Vendedor e da Profissão de Vendas

Dia 1º de Outubro – Dia do VENDEDOR! Tenha ORGULHO da sua profissão!

Fundamento da palavra “ESTRATÉGIA”:

A palavra ESTRATÉGIA vem do grego “stratègós” (de stratos, “exército”, “liderança” ou “comando” tendo significado inicialmente “a arte do general”) e pode ser descrito como a arte de aplicar os meios disponíveis com inteligência e explorar condições favoráveis com vista a objetivos específicos.

Também, segundo (Mintzberg) ESTRATÉGIA é a “forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados”.

Isso quer dizer se antecipar, colocar o imprevisível, não dar chance aos seus competidores, surpreender seus parceiros e clientes, e diria até INOVAR e CRIAR.

Quais as principais estratégias de vendas adotadas hoje?

Para adotar uma estratégia de vendas, as empresas e os vendedores devem se atentar ao que o mercado exige. Dessa forma, devemos Identificar os fatores que possam trazer incertezas políticas, sociais, econômicas e demográficas.

Entender e identificar possíveis fatores que possam mudar a demanda do setor em que sua empresa está inserida; devem conhecer a fundo o produto e/ou serviço que vendem e estudar os concorrentes para enfrentar possíveis objeções dos clientes. Também é fundamental entender o mercado do seu cliente para oferecer a melhor solução possível.

Ideias para Desenvolver uma Estratégia de Vendas.

São inúmeras as estratégias de vendas, porém ressaltarei em tópicos somente algumas estratégias que devem ser estudadas separadamente, pois cada uma delas trará mais informações:

1 – Gestão de Pessoas e Equipes:

É de extrema importância o Gerente de Vendas conhecer cada indivíduo de sua equipe, pois cada integrante tem suas características, seus desejos internos, fraquezas e competências que cabem ao gestor desenvolver para otimizar sua equipe comercial.

2 – Estudo das percepções do consumidor:

Entender quais os fatores que influenciam seu público-alvo a comprar é uma excelente maneira de definir uma estratégia de vendas eficaz. Além disso, podemos descobrir como envolver nosso cliente e potencializar a decisão de compra dos nossos produtos.

3 – Sistemas de Informações e Análise Mercadológica:

Devemos utilizar a tecnologia disponível como ferramenta no gerenciamento estratégico das informações. Podemos utilizar algumas ferramentas como, por exemplo, matriz BCG, análise SWOT, PORTER e ainda usar sistemas de CRM.

4 – Técnicas Avançadas de Negociação:

Como profissionais de vendas, devemos fazer uso do PNL – Programação NeuroLinguisca, Comunicação Verbal e Não-Verbal, Pessoal e Visual, Estabelecendo Rapport (leia o artigo completo sobre RAPPORT – CLIQUE AQUI!).

5 – Analise Transacional:

Através da análise transacional, podemos estudar e analisar as trocas de estímulos e respostas do nosso público-alvo e, dessa forma, definir ações que possam influenciar no processo de compra.

O segredo do sucesso em vendas está REVELADO!

Case de sucesso: A Estratégia de Vendas na Venda Consultiva

Todos já ouviram falar do Boticário, mas para quem não conhece o Boticário começou sua história em 1977 como uma pequena farmácia de manipulação no centro da cidade de Curitiba-PR. Hoje é a maior rede de franquias do Brasil e também a maior do setor em todo o mundo espalhada em 15 países.

O Boticário gera em torno de 15 mil empregos diretos e indiretos. Atualmente o portfólio do Boticário conta com aproximadamente 600 itens divididos em perfumaria, maquiagem, cuidados para o corpo, cuidados faciais, protetores solares, desodorantes, sabonetes e shampoos.

Hoje o Boticário é uma empresa que aplica todos os itens acima descritos, porém para obter os resultados positivos junto aos seus consumidores, a empresa executou um trabalho minucioso de estratégia para entender o comportamento dos seus clientes, através de um sistema de coleta de dados primários chamado “RADAR”, que consiste num portal para funcionários e fornecedores.

O “RADAR” tem cerca de seis mil acessos diários de colaboradores e 1500 de fornecedores, onde são inseridas informações sobre seus produtos, o mercado, a logística e a concorrência.

Esses dados são analisados pelo departamento de inteligência da companhia, que apura os resultados, organizando-os em relatórios que são analisados pela diretoria da empresa, que trabalha para a melhoria constante de seus produtos e, dessa forma, entendem melhor os seus consumidores e suas necessidades de consumo.

Além disso, a diretoria da empresa pode e desenvolve estratégias mais assertivas, investindo nos setores que trazem maior margem operacionais e desenvolvendo campanhas de Marketing mais impactantes.

Conclusão sobre Estratégia em Mercados Globalizados

A estratégia aplicada nas empresas é um assunto muito complexo e amplo para ser abordado em apenas 1 único texto, pois envolve fatores como corporações, gestão, pessoas e o mercado em que eles estão inseridos.

Cada parte citada acima abre oportunidade para uma estratégia que varia conforme o segmento em que a empresa esta inserida. Não existe uma regra ou modelos prontos para uma empresa desenvolver uma excelente estratégia.

Diante disto, o que vale é a análise dos dados coletados nas pesquisas junto ao mercado e ao consumidor, as características do mercado em que a empresa atua, a capacitação da equipe de profissionais e também ao dom de criar porque cada empresa, vendedor ou gestor tem um plano de negocio diferente.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!