Existem mil maneiras de convencermos ou não o nosso cliente a escolher o nosso produto ou serviço.

Geralmente, os vendedores falam das características, uma vez que só é preciso falar sobre o produto e a empresa, como por exemplo: a cor, o mais seguro, o mais econômico, a empresa pioneira, entre outros.

Agora, para falar dos benefícios é necessário preparo, pois o vendedor precisa ficar atendo ao que o cliente está falando e só depois permear os benefícios.

Neste artigo iremos falar da diferença entre características e Benefícios e como convencer o seu cliente através dos benefícios.

Vamos definir abaixo característica e benefícios

Características: Aspecto e declarações de um produto ou empresa

Benefícios: Declaração de como uma característica satisfaz uma necessidade do cliente

Como entender a necessidade do cliente?

Para você sobre os benefícios é preciso entender a necessidade do cliente.

O vendedor precisa entender que atrás de uma necessidade lógica sempre existe um desejo emocional, o qual fala mais alto!

Os vendedores que dominam essa verdade, sabem explorar o fato de que a ação de comprar é influenciada pelos benefícios que o cliente acredita estar recebendo ao adquirir um produto ou serviço.

As características também são importantes no processo, e devem ser usadas, mas como reforço de argumentação, o que levará o cliente a entender e confiar nas promessas feitas.

É sempre importante que o vendedor elabore uma planilha com os benefícios de cada um de seus produtos, bem como as características técnicas que permitem que esses benefícios sejam alcançados. Baseie sua argumentação nos benefícios que atendem as necessidades básicas apontadas pelo cliente.

Como usar os benefícios ao seu Favor?

Agora que você já tem uma lista de benefícios e já  repassou alguns deles para o seu cliente, o que fazer com os demais?

Use para justificar o preço, caso o cliente julgue o seu produto caro.

Sabe o que acontece quando você despeja todos os benefícios de uma só vez?

O cliente julgará o produto superior ao que ele de fato precisa e, por isso, sua percepção de preço aumenta.

Ao falar mais do que deve, você colocará na mente do cliente objeções que antes não existiam.

Faça perguntas abertas e deixe o cliente falar.

Ele trará a tona suas necessidades e, com isso, você poderá usar os benefícios do seu produto a favor do fechamento!

Como identificar a necessidade do seu cliente?

Se o cliente falar em economia, segurança, aparência, diferenciação, status, qualidade, urgência.

Ele mostrou, através de palavras, as suas necessidades. Essas necessidades são como dores que precisam ser curadas.

O mesmo produto pode atender, de forma diferenciada, as necessidades de dois clientes completamente diferentes.

Os benefícios reais são segredos escondidos na mente de cada cliente.

Caberá a você desvendá-los. Como fazer isso? Com perguntas inteligentes. 😀

Um cliente que deseja um relógio apenas para se orientar no tempo, poderá não estar disposto a investir muito. Mas alguém que deseja um relógio para se diferenciar e provar status, certamente estará disposto a pagar mais por isso.

A grande maioria dos clientes não entende com profundidade o lado técnico dos produtos ou serviços, mas entende de que forma se beneficiarão, caso venham a utilizá-los.

Não perca tempo enfatizando qualidades técnicas. Vá direto ao que importa, os benefícios que importam para o seu cliente!

Para facilitar vamos exemplificar o entendimento

Digamos que esteja tentando vender um automóvel a um cliente, e na conversa você fala:

“esta vendo este automóvel? Ele é econômico e gasta pouco combustível por possuir um motor 1.0. Ele também exige pouca manutenção, nunca tive problemas até hoje com reclamações de paradas ao mecânico. Além do mais, a minha empresa é pioneira no sistema elétrico XPTO!”.

Tudo o que falou neste momento foram as características do que você esta tentando vender.

Vamos abordar diferente, mas agora vendendo o benefício. Você logicamente fez algumas perguntas como:

“Para quem será o automóvel? Para qual finalidade será utilizado? Usará na cidade ou rodovias?”

E fique a vontade para fazer perguntas inteligentes!

E então você fala para o cliente:

“Como você me disse que o automóvel é para a sua filha que viaja muito a trabalho, o fato de ser econômico certamente vai ajudá-la a gastar menos com combustível.

Você também me falou que ela tem uma vida muito agitada e faz muitas atividades como trabalho, faculdade e outros cursos, este automóvel poderá ajudá-la!

Como ele é resistente e não temos histórico de quebras, ela não terá um transtorno como um carro parado semanas em uma oficina a espera de manutenção”.

Agora sim você falou de benefícios para o cliente.

Você identificou com perguntas quais as necessidades que o cliente tem e, com isso, você ofereceu os benefícios em cima das necessidades apresentadas.

Frase do dia: “Escreva as ofensas na areia e os benefícios no mármore” – Autor: Benjamin Franklin

Resumo sobre diferença entre características e benefícios

A importância de entendermos a necessidade do cliente é tão fundamental que, nos dias de hoje, o cliente está mais atento em como um vendedor o aborda, e esta abordagem poderá prosseguir para uma negociação ou fechamento se estivermos mais preparados.

Portando meu amigo SuperVendedor, fazer o uso dos benefícios garante que as informações que você fornece sejam valiosas para o seu cliente, deixando você em vantagem frente aos concorrentes.