Como Vender SEO – Otimização de Sites

Vender SEO é, antes de tudo, vender SERVIÇO. E como todo serviço, vender SEO traz como principal desafio mostrar, primeiramente, a importância e o valor do seu trabalho para seu prospect. A maior parte do mercado de micro e pequenas empresas não conhece SEO e a pergunta é: como vender SEO se meu público alvo desconhece os benefícios? É exatamente essa pergunta que vamos responder no post de hoje!

O que é SEO

O Que é SEO em Termos GeraisSEO, em termos gerais, é um conjunto de técnicas e métodos que tem como objetivo melhorar o posicionamento das páginas de um determinado site nos mecanismos de buscas orgânicas (Google, Bing, Yahoo, etc). Dessa forma, quando um internauta digita determinada palavra-chave, o objetivo do SEO é fazer com que uma ou várias páginas de determinado website seja encontrado entre os primeiros resultados da busca orgânica.

Para exemplificarmos, se estamos em uma cidade do interior de São Paulo como Sorocaba e precisamos encontrar uma academia de ginástica normalmente entramos no Google e digitamos “Academia de Ginástica em Sorocaba” e encontramos uma lista de fornecedores. O objetivo é inserir o seu futuro cliente o mais próximo do topo possível, através das técnicas de SEO.

Qual a Vantagem do SEO

Na venda de um serviço, que é algo intangível (que não pode ser medido através do toque ou do olhar, como um carro por exemplo), o vendedor deve demonstrar de forma clara e precisa os benefícios do SEO e, principalmente, os resultados que esses benefícios vão agregar a empresa do cliente.

Aqui vale ressalvar que, caso a empresa seja de um porte maior e já possua uma área de marketing que tenha profissionais que entenda de SEO, o vendedor deve usar termos técnicos e abusar de relatórios analíticos e planilhas técnicas, pois ele deve SEMPRE estar no mesmo nível do seu interlocutor. Caso o prospect não entenda de SEO, por favor, NÃO utilize jargões do mercado como: “keyword’s”, “link bait”, “search”, “anchor text”, “Black hat”. Isso assusta seu prospect e comercialmente falando “mata a venda”!

Técnicas de Vendas aplicadas ao mercado de SEO

Enfim, meu caro vendedor, vamos ao que interessa! Segue abaixo uma pequena lista das técnicas que eu utilizo nas minhas ações comerciais sempre que vou fazer uma apresentação de projeto de SEO para uma empresa. Não tem segredo, pois vender SEO é vender um serviço. A regra de NUNCA MENTIR PARA O CLIENTE é válida aqui, mas tem um adendo: profissionais de SEO costumam falar, no “desespero” que vão colocar (eles afirmam) seus clientes na primeira página do Google. NUNCA faça isso, pois SEO não é uma ciência exata e, dessa forma, não podemos garantir resultado, mas sim podemos garantir que vamos trabalhar muito pelo cliente e pelo resultado dele. Vamos a técnicas:

DICA 1– Procure vender um PLANEJAMENTO de SEO, nunca um trabalho pontual! Afinal de contas, o trabalho de SEO é continuo e prolongado e só dessa forma você pode garantir resultados aos seus clientes!

DICA 2 – Mostre que sua empresa é PROFISSIONAL, então capriche na apresentação e impressione através de slides bem feitos e pensados no cliente. NUNCA utilize uma apresentação única para todos os clientes, pois eles não são iguais: são mercados diferentes, estilos diferentes, conceitos diferentes: tudo muda e você tem que mudar!

DICA 3 – Mostre o VALOR do seu trabalho e nunca o PREÇO. Sempre que o cliente olha para o seu serviço com o olhar do PREÇO ele vê CUSTO, mas quando ele olha para o seu serviço identificando os benefícios e o que sua empresa pode fazer pelo negócio dele ele interpreta sua empresa como INVESTIMENTO e o fechamento fica muito mais fácil e natural!

DICA 4 – Leve cases de SUCESSO de atuais clientes e seus depoimentos, contando a experiência deles com sua empresa. Isso pode ser escrito ou por vídeo, a decisão é sua, mas leve! Depoimento de clientes (comprovado) vale mais que mil palavras. DICA: se o fechamento estiver difícil e ele estiver na segunda objeção, pegue o celular e diga que você vai ligar para um dos seus clientes para conversar “ao vivo” em viva voz. Seu prospect vai se impressionar com essa atitude e provavelmente vai recuar. Se ele não recuar, ligue para seu MELHOR cliente e converse os mesmos assuntos do depoimento no telefone. Claro que, como ele é seu melhor cliente, seu relacionamento permite isso!

4 Técnicas de Como Vender SEO

Concluindo a Venda de SEO

Essas 4 técnicas são fundamentais para se vender SEO, mas as dicas básicas de vendas se mantém. Mantenha sempre o foco no cliente e prepara-se muito para a reunião, estudando o mercado de atuação do cliente, a empresa dele e seus concorrentes. Peça referências no mercado e consulte fontes que já negociaram com ele. Dessa forma, você estará preparado para qualquer tipo de objeção comercial e o fechamento da venda será consequência. Para projetos maiores, seguramente você não concluirá a venda na primeira visita, mas nunca deixe de manter contato com seu cliente a cada 7 dias. Ligue ou faça uma visita, mesmo que seja para tomar um café. Mande um email com uma matérias sobre SEO que possam interessar ou uma novidade sobre a sua empresa, afinal, quem não é visto, não é lembrado!

Boas Vendas e SUCESSO!