Entrevista com Fábio Fiorini: Marketing X Vendas – Cooperação ou Competição?

Hoje tive o prazer em conversar com Fábio Fiorini, especialista em construção e gestão de marcas (branding) e inteligência de mercado. Fábio é presidente da NetBranding Consultoria, consultor comercial e também palestrante. Na entrevista de hoje você vai entender tudo sobre Marketing X Vendas – cooperação ou competição. Vamos lá?

Marketing X Vendas: Não existe competição!

O termo correto é Vendas + Marketing! O Marketing trabalha para que a empresa venda mais e, sendo assim, trabalha para que a equipe comercial venda mais. Pode ser através da geração de LEADS ou com o desenvolvimento de campanhas de publicidade, por exemplo.

O marketing precisa saber vender e vendas precisa entender de Marketing para se estabelecer sintonia.

A diferença entre eles é que um desenvolveu mais a habilidade em COMUNICAR e o outro em INFLUENCIAR. Portanto, ambos devem caminhar juntos rumo ao mesmo objetivo: aumentar as vendas e a lucratividade da empresa.

Como o Marketing pode Ajudar o Vendedor?

Para que o vendedor venda mais ele precisa analisar o material.

Precisa entender do produto/serviço e materializar o entendimento.

Ao falar com alguém que nunca ouviu sobre a minha empresa, eu tenho material para ilustrar e tornar mais concreto aquilo que está sendo discursado? Pense nisso!

É preciso preparo para discursar sobre a corporação e seus diferenciais.

Lembre-se: seu discurso precisa ter consistência e estar sempre alinhado com a visão e a estratégia da empresa.

O vendedor pronto para vender a marca possui disciplina.

Se você sabe qual é a estratégia, porque não aplicar no seu cliente?

Procure usar seu material para aumentar suas vendas, e nunca se esqueça de nutrir o marketing com feedbacks, uma vez que você pode contribuir MUITO para o desenvolvimento de novas estratégias para sua empresa!

O que significa Branding?

Significa construir marcas com um único objetivo: tornar-se referência em seu mercado de atuação.

Exemplo de empresas que desenvolveram estratégia de Branding: OMO, Gillette, Bombril entre outras.

As empresas investem para gerar mais dinheiro! Não tem motivo para investir em branding se não for para tornar-se mais rentável!

Quem desenvolve uma estratégia de branding tem como objetivo ser marca de referência, implantando na mente do consumidor a percepção de superioridade e qualidade.

Quem é Responsável por Desenvolver o Branding?

Atualmente, as equipes não vendem apenas produtos ou serviços, elas vendem a empresa.

Durante o discurso usam argumentos voltados para a empresa, explicam a forma de trabalho e os benefícios e buscam a confiança da marca na empresa e não apenas nos produtos.

Como uma pequena empresa pode usufruir do Marketing e Vendas?

Trabalhando marketing, vendas e Branding na sua região de atuação!

Você pode ser referência em diversos itens como, por exemplo, qualidade, atendimento e relacionamento!

Quando você se preocupa com os clientes, eles se preocupam com a sua empresa. Por que não agregar valor e dar consistência na sua forma de vender?

Mantenha seu discurso coerente e foque em seus principais benefícios.

“Não preciso ser o MAIOR, mas sim o MELHOR!”

As empresas não precisam ser as maiores, mas precisam fazer TUDO com os princípios da EXCELÊNCIA! Trabalhar com excelência é, na verdade, fazer todas as tarefas com eficiência, dedicação, amor e com muito foco no cliente! 😀

As empresas que trabalham com o princípio da EXCELÊNCIA não precisam ser as campeãs de vendas, mas precisam ser LUCRATIVAS!

Não precisam ter o maior número de funcionários, mas os melhores e mais comprometidos!

Não precisam ter o maior número de novos clientes, mas clientes satisfeitos que indicarão sua empresa espontaneamente.

Para uma empresa de pequeno porte, é melhor ganhar mais dinheiro do que ter mais mercado.

Um dos maiores exemplos é a Cacau Show. Ela não deseja ser a Nestlé, mas procura ser reconhecida como a melhor empresa de chocolates no varejo brasileiro.

Possui excelentes produtos, com preços inclusive mais altos que os da Nestlé, que é líder de mercado!

O Discurso e a Prática

É preciso consistência, sempre! 😀

O discurso da equipe comercial ou a conversa da recepção deve ser o mesmo!

O cliente tem que entender que, em todos os pontos de contato com a empresa, ele sempre vai ser tratado da mesma forma.

Discursos comerciais com consistência vendem mais, pois geram credibilidade.

Credibilidade gera confiança que, por sua vez, gera RELACIONAMENTO.

Relacionamento se transforma em vendas recorrentes, com mais taxa de conversão, menos negociação e mais LUCRATIVIDADE!

Dominando os Sintomas do seu Cliente!

Não fique satisfeito com a situação do seu cliente, mas procure os reais sintomas por trás da situação! Para entendermos melhor, segue abaixo um exemplo:

• SITUAÇÃO: seu cliente precisa comprar dólar
• SINTOMAS: viagem próxima (tem pressa), medo da alta do dólar (insegurança) OU investimento (oportunidade).

Nesse momento, o marketing pode auxiliar vendas! Se você descobriu que o sintoma é a pressa, porque não mostrar um material específico para esse cliente. Você venderia mais, certo? Fuja de discursos comerciais, isso é o comum demais! Personalize sua proposta, personalize sua postura e sua comunicação!

Para aprender mais sobre o assunto, leia os seguintes artigos:

• COMO QUALIFICAR OPORTUNIDADES OU LEADS E VENDER MAIS?
• DICAS DE COMO ELABORAR UMA PROPOSTA COMERCIAL EFICIENTE
• NEUROLINGUÍSTICA – COMO DEFINIR ENTRE VISUAL, AUDITIVO OU CINESTÉSICO
• NEUROLINGUÍSTICA – COMO APLICAR A NEUROLINGUÍSTICA EM VENDAS!
• O QUE É RAPPORT E COMO APLICAR RAPPORT EM VENDAS!

Resumindo Marketing e Vendas

Segundo Fábio Fiorini, marketing e vendas precisam ser somadas para que as empresas conquistem mais mercado, novas vendas e, principalmente, LUCRATIVIDADE! Além disso, o vendedor precisa estar com os materiais necessários para aplicar a melhor ferramenta de vendas nos clientes, sempre alinhado com a estratégia da empresa.

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Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!